Магазин
О сервисе
Услуги
Конкурсы
Новости
Акции
Помощь
8 800 500 11 67
RUB
Сменить валюту
Войти
Поиск
Все книги
Импринты
Бестселлеры
Бесплатные
Скидки
Подборки
Книги людям
18+
Все
Экономика и бизнес
Бизнес и менеджмент
Оглавление - 360 заметок продавца В2В
Тарас Алтунин
Электронная
1 200 ₽
Печатная
1 399 ₽
Читать фрагмент
Купить
Объем: 390 бумажных стр.
Формат: epub, fb2, pdfRead, mobi
Подробнее
5.0
3
Оценить
Пожаловаться
О книге
отзывы
Оглавление
Читать фрагмент
Оглавление От автора
Обо мне
Кому полезна эта книга
Собираем информацию о клиентах и формируем базы
Подготовка к общению с клиентом
#1. Как составить «идеальный портрет вашего клиента» (ICP) так, чтобы он работал на вас
#2. Как до встречи с клиентом узнать о нем больше. Один из методов
#3. Изучите прошлое вашего клиента/ЛПР
#4. Перед встречей с директором/ЛПР проверьте его номер мобильного и e-mail в поисковиках
#5. Узнаем ФИО генерального директора
Где брать клиентов — поиск информации и формирование баз
#6. Эффективны ли покупки телефонных/e-mail баз
#7. Как заранее подготовиться к small talk с клиентом
#8. Один из действующих способов лидогенерации
#9. Потенциальных клиентов можно искать на сайте конкурентов
#10. Список потенциальных клиентов
#11. Список потенциальных клиентов. Часть 2
#12. Отслеживайте отзывы у компаний, где у вас схожая Целевая Аудитория (ЦА)
#13. Поиск контактов ЛПР крупных компаний через Youtube
#14. Нестандартный канал В2В-лидогенерации — комментарии на YouTube
#15. Еще один способ выяснить ФИО директора
#16. Где брать базы для обзвона / холодных рассылок
#17. Рекомендации по формированию баз
#18. Лидогенерация через партнеров или один из способов вывода продаж на новые рынки
#19. 14 способов выхода на топ менеджмент в крупных компаниях СНГ. Личный опыт
#20. Сейл не должен собирать досье на клиента
#21. 12 основных каналов поиска клиентов на В2В рынке + подканалы
#22. Правило пяти рукопожатий
#23. Выходим на более крупные чеки
#24. Еще несколько проверенных способов поиска клиентских баз
Неочевидные, но действенные советы
#25. Как узнать о заранее известном победителе тендера
#26. Подружись с охраной/консьержем бизнес-центра
#27. Проявляем смекалку при сборе информации
#28. Как продавцу B2B за один месяц обработать весь госсектор своего региона
#29. Параметры сегментации рынка продаж B2B
#30. Один из шагов к долгим продажам
#31. Метод продаж — режим дятла
Звоним
Культура общения с клиентом (от приветствия до заветного «Да»)
#32. «Добрый день» VS «Здравствуйте»
#33. Имя Клиента
#34. Идеальное время для холодного звонка (ХЗ)
#35. Во время холодного звонка — держи открытым сайт клиента
#36. Звоним ли с городских номеров
#37. Поздравляем клиентов грамотно
#38. SMS после завершения холодного звонка
#39. Улыбайтесь!
#40. При холодных звонках — разговаривайте стоя!
#41. Узнаем комфортный ритм общения с клиентом
#42. Звоним через добавочные номера
#43. Энергия от звонков: личные наблюдения
#44. «Звоню от Яши»
#45. Прослушка звонков ваших менеджеров
#46. Когда Клиент звонит в 21.00 в воскресенье
Обходим секретарей. Реальные лайфхаки
#47. Как пройти секретаря? Три современных и действующих метода
#48. Секретарь не переключает на директора!
#49. Ещё один способ обойти «зубастого» секретаря
#50. «Брат за брата» или как выйти на руководителя через сотрудника отдела продаж
Пишем письма
Совет, чтобы вас читали
#51. Идеальный текст письма — каким он должен быть
#52. Когда лучше отправлять e-mail
#53. Что писать в теме письма
#54. Проверить e-mail перед отправкой
#55. Пять важных элементов при отправке e-mail кампании
#56. Как уменьшить количество попаданий в спам при e-mail рассылках
#57. Специальный домен для отправки писем (схожий на основным)
#58. Все письма нужно слать от личности, а не от компании
#59. Когда клиент не отвечает на ваш первый e-mail
#60. Все e-mail должны заканчиваться открытым вопросом
#61. Идеальный размер e-mail
#62. Варианты напомнить о себе, если вам не отвечают на e-mail
#63. Письмо, которое откроют со стопроцентной вероятностью
#64. Никогда не начинайте ваш cold e-mail с этой фразы
#65. Как я клиентов по почте в *опу посылал и что из этого вышло
#66. Sent from my iPhone
#67. Нестандартный автоответ в e-mail
#68. Как правильно писать «Вы» или «вы» в деловой переписке
#69. 25% получателей отвечают на этот вопрос
#70. Как я готовил своих клиентов к Черной пятнице + результат хорошей подготовки
#71. Как я сократил длинный e-mail
#72. Как увеличить шанс «зайти в компанию» через холодный e-mail
#73. Холодное письмо под «соусом» маркетингового исследования
#74. Есть ли в вашем e-mail СПАМ слова
#75. Если на ваш e-mail не отвечают
#76. Как я писал Артемию Лебедеву и получил ответ
#77. Скорость ответа на рабочий e-mail / сообщение
#78. Сколько писем нужно отправить, чтобы пришел положительный ответ
#79. Отложенные сообщения
#80. Почти прощальный e-mail
Важные аспекты работы с почтой
#81. Трекинг открытия письма. Есть ли смысл
#82. Аналитика, как работает e-mail активности
#83. Преимуществ автоматизированной цепочки холодных писем в В2В и отличий от стандартных e-mail
#84. Что делать с корпоративной почтой бывшего коллеги (если увольняется сотрудник)
#85. Разный e-mail marketing под разные задачи
#86. Последовательность отправки цепочек холодных e-mail
#87. Про новогодние e-mail рассылки
#88. E-mail рассылка + анализ открытий письма + холодный звонок =?
#89. Если допустил ошибку в холодном письме
#90. Как найти именно свой софт для вытягивания e-mail
#91. 31 расширение для Chrome, которые могут помочь в поиске прямого e-mail ЛПР
#92. Не всем очевидные возможности переписки в GMAIL
Проводим встречи
Советы по переговорам с клиентом
#93. За 1 час до назначенной встречи
#94. Когда клиент предлагает перейти на «ты» на первой встрече/созвоне
#95. Всегда резюмируйте ваш звонок / встречу email-ом
#96. Просите знакомить вас с нужными вам людьми правильно
#97. Запись проведения встреч
#98. О видеозаписях онлайн-встреч с клиентом
#99. Ходим на встречи вдвоем
#100. Как вывести крупного клиента на первую онлайн-встречу
#101. Внегласные правила назначения встреч
#102. Поведение сейлза на конференциях
#103. Из чего состоит процесс переговоров и как этот процесс организовать
#104. Как правильно подготовиться и знакомиться на конференциях
#105. Про кол-во встреч/зумов в день у сейлза или Как я учусь соблюдать life time balance
#106. Бриф клиенту перед первой встречей: зло или эффективный инструмент в2в продаж
#107. Как максимально «разогреть» потенциального клиента
#108. C-level meetup или как продают по-крупному
О подарках, визитках и прочее
#109. Что берем с собой на встречу
#110. Визитки: архаизм или рабочий инструмент В2В сейлза
#111. Подарок-ассоциация (актуально для офлайн встреч)
#112. О кейсах — как и когда их удачно применить
#113. Что подарить зарубежным клиентам при встрече
#114. Фон для Zoom
#115. Платный Zoom
Продаем в бизнес соцсетях
Телеграм
#116. Пингование клиента в телеграм
#117. Пингуй как самурай, или как максимально деликатно напомнить о себе в телеграм
#118. Telegram Premium для тех, кто переписывается с клиентами
#119. Лидген через Telegram-чаты
#120. Как лидгенить по СНГ через телеграм чаты
LinkedIn
#121. Немного хитростей о LinkedIn
#122. С чего начинать создания сегментов для отправки сообщений — с поиска по лидам или с поиска по компаниям
#123. Как бесплатно и легко увеличить в разы охват публикации в LinkedIn
#124. Стоит ли писать вводное сообщение при отправлении запроса в «друзья» в LinkedIn
#125. Не продавайте при первом сообщении на FB, LinkedIn… в социальных сетях
#126. Как оформлять свою страницу в LinkedIn
#127. Разбор холодного сообщения в LInkedIn
#128. Как у людей в LinkedIn формируется решение «добавить вас в друзья или нет»
#129. Бесплатная подписка на Linkedin SalesNavigator
#130. Преимущества Sales Navigator VS LinkedIn
#131. Достучаться до любого международного В2В клиента — метод 3+1 шагов
#132. Почему инструменты автоматизации в LinkedIn использовать безопаснее
#133. Нужен ли отдельный специалист на позицию типа: Data Researcher/ Data Miner для процесса лидогенерации в Linkedin
#134. Стоит ли писать сопроводительное сообщение в LinkedIn инвайте или нет (+ примеры)
#135. Мои примеры сообщений для LinkedIn инвайта
#136. О чем ещё стоит подумать перед отправкой запроса в «друзья» в LinkedIn
#137. Примеры персонализации сообщений в LinkedIn через инструменты автоматизации. Часть 1
#138. Как избежать блокировки LinkedIn
#139. Как оформить контент в LinkedIn так, чтобы он имел больше просмотров
#140. Цепочка взаимодействий в LinkedIn
#141. Как написать в ЛС в LinkedIn, если вы НЕ «друзья»
#142. Разрываем шаблоны продаж через LinkedIn
#143. Влияние описания профиля на процесс лидгена
#144. Еще немного про нестандартные подходы лидгена через LinkedIn
#145. 22.000+ просмотров публикации в LinkedIn за 1 неделю
#146. После того, как человек добавил вас в друзья в LinkedIn, вы знаете его личный e-mail, а иногда и мобильный
#147. Покажи мне свой SSI
Общее для соцсетей
#148. Как отучить клиентов записывать вам голосовые сообщения
#149. Кому можно продавать через Facebook /Telegram/Instagram
#150. Крутой лайфхак для продаж через Facebook или как грамотно делиться там постами на вашу аудиторию НЕдрузей
#151. Как сделать максимальный охват публикации на FB / LinkedIn или зачем я дату своего ДР менял
#152. Как увеличить конверсию добавления в друзья в FB / LInkedIn
#153. Выход на встречу с ЛПР через Facebook / LinkedIn
#154. Как НЕ стоит представляться в бизнес чатах
#155. Как эффективнее себя представлять в бизнес чатах
#156. Что писать в первом сообщении в Facebook
#157. Как оценивать продажи через социальные сети (LinkedIn / Facebook). Основные метрики
#158. А что, если в один день пингануть все входящие ЛИДы за последние 6 месяцев?
#159. Как «подкатить» к ЛПР в Blizzard, EA Games, McLaren и другим топовым Worldwide компаниям
Отрабатываем возражения
#160. Про типичные возражения клиентов. Альтернативная точка зрения
#161. Счет на 1 месяц VS счет на 12 мес
#162. Как справляться с многочисленными отказами в продажах
#163. Как убеждать клиентов
#164. Как обрабатывать почти любые возражения
#165. 1/3 клиентов, за которых стоит бороться
#166. Не зацикливаемся на клиентах, которые «вот-вот оплатят»
#167. Как вернуть 5–10% клиентов, которые когда-то отказались покупать
#168. Тип клиента, с которым лучше не работать
#169. «Бесплатный пирожок»
#170. Шахматы с клиентом
#171. Эмоциональная зацепка
#172. Клиент переносит решение на послепраздничный период
#173. Как давать скидку, когда просят
#174. Антикризисные аргументы продавца В2В
#175. Отсылка на 3-е лицо
#176. 3 уникальных ответа на самое распространенное возражение «нам ничего не надо / нам не интересно»
#177. Переговоры по цене. Как устоять, когда конкурент демпингует? Пять вариантов ответов
#178. «Спасибо. Нам не интересно» Как бы вы ответили на такой ответ в письме?
#179. Как я слил потенциального клиента из-за отзывов
#180. Сравнения цены — заезженные клише
#181. «Если нам будет интересно — мы сами с вами свяжемся». Что отвечать на такое
#182. «Согласовал цену специально для вас». Это еще работает?
#183. Клиент просит скидку, как не уступить
Нанимаем продавцов и выбираем работодателя
Как найти/вырастить ТОП-продавца
#184. Топ-продавец. Не найти, а вырастить
#185. Руководитель отдела продаж: пригласить со стороны или вырастить внутри компании
#186. Сейлзы, дружите с HR-ами
#187. Как отличить хорошего продавца при собеседовании, задав один вопрос
#188. Где искать толковых продавцов В2В
#189. Где найти продажника, который будет работать за голый процент без оклада
#190. Когда пришло время нанимать специалистов по продажам
Поиск работы сейлзом
#191. Ты спринтер или марафонец? Ты сова или жаворонок?
#192. Определяем ниши, где хотим работать + ищем интересные ТЕБЕ компании
#193. Ищем вакансии в понравившихся нам компаниях
#194. Готовим резюме и сопроводительное письмо (видео?!)
#195. Адаптация нового сотрудника
#196. Собеседование на sales позицию, минуя HR отдел
#197. Как выбрать компанию, если вы в поиске работы продавца В2В
#198. Собеседование: тет-а-тет VS коллективное
#199. Как сейлзу искать работу: быстрый способ
#200. Про поиск кандидатов в продавцы/РОП со «сверхспособностями»
#201. 2 вопроса на собеседовании, которые должен задать продавец
#202. «Работа в дружном коллективе»
#203. Коллектив в отделе продаж
#204. Ухищрения нанимателей для быстрого закрытия вакансии сейлза на холодных звонках
#205. Как прособеседовать 40 кандидатов за 3 часа
#206. Про адаптацию новых сотрудников в отделе продаж
#207. Из чего состоят адаптационные материалы для сейлзов и как правильно их оформить
#208. Личная симпатия при найме менеджера по продажам
#209. Наглядный пример воронки продаж на примере поиска работы ИТ специалиста категории Juniour (начинающий)
#210. Из В2В сейлза в РОПа/ТимЛида/Менеджера
Философия топ-продавца
#211. Самый лучший сейл — уверенный в себе сейл
#212. Знай бизнес своего клиента лучше, чем он сам
#213. Читайте смежную литературу о сферах бизнеса
#214. Поставьте нормальную фотку во всех ваших профилях
#215. Только 10% продавцов делают «это»
#216. Глоссарий сейлз менеджера
#217. Переговорные поединки
#218. Писать или звонить?
#219. Плюсы и минусы работы продавцом B2B на удаленке
#220. Как менеджеру по продажам самостоятельно попробовать себя в роли руководителя отдела продаж
#221. Поздравления с WOW-эффектом
#222. Артемий Лебедев про ЛПР
#223. Передача потенциального клиента вашему коллеге
#224. Как обращаться к клиенту
#225. Small talk должен быть естественным… как анекдот
#226. Заготовленный список вопросов на выявление потребностей
#227. Быть на равных с клиентом
#228. Прием: «Одолжи породистого щенка на выходные»
#229. Всегда бери рекомендации у своих клиентов
#230. Хватит сравнивать мелкие ежемесячные оплаты с кружкой кофе в кафе!
#231. Уместна ли фраза: «Если будут вопросы — звоните/пишите»
#232. Продумать и прописать 5 причин, почему клиент должен выбрать именно вашу компанию
#233. Cameo.com — и ЛИДы ваши
#234. Влияние контента на принятие решений в В2В
#235. Сейлзы в последний день каждого рабочего месяца
#236. Публичная похвала продажника за сделку
#237. Лучший продавец месяца
#238. Выставление ошибок сейлзов напоказ
#239. В какие стереотипы о продажах пора перестать верить
#240. Про взаимодействие отдела продаж с отделом маркетинга
#241. Иметь подвешенный язык у сейлза ≠ быть балаболом
#242. Когда долго не получается выполнить план продаж
#243. Внешность продающего как причина игнора или отказа от сотрудничества
#244. МОНО клиент в компании, или когда все «яйца» бизнеса в одной корзине
#245. Про сделки с длинным этапом принятия решений — в 6 и более месяцев
#246. Активности в период предновогодней суеты и новогодних праздников
#247. Сейлз НЕ РАВНО маркетолог
#248. Покупайте как можно чаще
#249. Любите свой продукт и искренне восхищайтесь им
#250. Стандартный показатель воронки продаж
#251. Главный тренд в B2B продажах
#252. Философский вопрос самому себе про работу в В2В продажах
#253. Отпуск как способ к переосмыслению подходов в продажах
#254. Взгляд на ваши продажи со стороны
#255. Про усиление / выявление «боли» у клиента
#256. Сколько стоит — что отвечать
#257. Как реанимировать 5—10% отказников
#258. Нестандартный подход в продажах
#259. B2B продавец VS Руководитель отдела продаж. Кем быть лучше
#260. Причина ценообразования
#261. Есть ли будущее у профессии B2B продавца
#262. Сидеть на клиентской базе VS постоянно искать новых Клиентов
#263. Роли людей, вовлеченных в принятие решений
#264. Когда продаёшь не «свой» продукт/услугу
#265. Почему клиент не отвечает
#266. Реакция руководства при форс-мажоре
#267. Продажа продукта/SaaS VS Продажа услуг/аутсорс
#268. Цена должна быть сразу на сайте
#269. Большая скидка взамен на отсутствие сервиса. Уместно ли?
#270. Оплата обучения продавцов. Кто банкует: компания или продавец
#271. Как продавать софт через ИТ-чаты
#272. 60 часов видео на тему B2B продаж
#273. В2В VS B2C
#274. Elevator Pitch или «Чем вы занимаетесь»
#275. Масштабирование продаж при росте компании проходит 5 стадий
#276. B2G как иной мир продаж
О деньгах и мотивации
#277. Финансовая грамотность продавца
#278. Про мотивацию
#279. Бонусы за продажи должны считаться только в CRM
#280. Выводите все KPI на дашборд CRM
#281. Как увеличить полезное время работы сейлза и посчитать выработку
#282. Комиссия сейлзу / партнеру
#283. О зарплатах продавцов
#284. Перспективы на позиции В2В продавца
#285. Так сколько же всё-таки зарабатывают ИТ сейлзы
#286. Про мотивацию сейлза и мою ошибку в самомотивации
#287. Первая продажа у нового сейлза в компании
#288. «Заземление» опытных сотрудников отделов продаж
#289. Себестоимость продавца B2B
#290. Срок выхода на окупаемость нового продавца B2B
#291. «А давайте сократим процент сейлзам, а то что-то много они зарабатывают»
#292. О нематериальной мотивации продавцов
#293. Виды и применение нематериальной мотивации продавцов
Организация работы хорошего сейлза
#294. Немного о бизнес обучении
#295. Как упростить формирование графика встреч/созвонов
#296. Концепция рабочего дня эффективного менеджера по продажам
#297. CEO и РОП должны активно использовать CRM
#298. Чем заниматься отделам продаж во время майских / новогодних праздников
#299. Рабочее место В2В продавца на удалёнке
#300. Про кризисных «экспертов» по продажам
#301. Тотальный контроль за продажниками демотивация или эффективная мера для повышенных результатов продаж
#302. В2В продажа через модель: «В нужном месте в нужное время»
#303. Конкуренция в отделе продаж. Нужна ли
#304. Про выгорание в продажах
#305. Персональный бренд в В2В продажах: плюсы и минусы
#306. Про опоздания к началу рабочего дня
#307. Творческий продажник VS системный продажник
#308. Публичные выступления и ораторское искусство
#309. Эбаут типиКАЛ биздев мэнеджэр (читать с гламурным акцентом)
#310. Потребительское партнерство VS Стратегическое партнерство
#311. Гендерные отличия в продажах
#312. Кто будет виноват в ошибке сейлза
#313. Как максимально в короткие сроки изучить новый продукт \ услугу, которые вам необходимо продавать
#314. В продажах не бывает везения
#315. Про открытость к продажам
#316. Узкий фокус в продажах
#317. Можете ли вы объяснить, чем вы занимаетесь вашим близким людям
#318. Самое обидное в работе В2В продавца
#319. Психологическое состояние продавца В2В
#320. Что делать, когда сделки срываются не по вашей вине
#321. Триал должен быть на максимально дорогом тарифном плане
#322. Про враньё в В2В продажах
#323. Что бесит в продажах
#324. Срок «жизни» Клиента (LTV)
#325. Тайный клиент для менеджера по продажам
#326. Когда клиент пойдет в конкуренту
#327. Покупка софта для увеличения продаж за счёт продажника
Делимся опытом
#328. Как детский кораблик повлиял на серьезные бизнес переговоры
#329. Про свой не самый удачный опыт работы с рефералами / партнерами
#330. А теперь про свой опыт партнёрки с разными агентствами
#331. Спустя 1 месяц работы в коворкинге: опыт в2в сейлза
#332. Как я снимал квартиру и причём тут продажи
#333. Реальная история про то, как заика стал лучшим продавцом в мире
#334. Зашкварные истории одного сейлза
#335. Как продавать кукурузу. История из жизни
#336. Как я при покупке авто вместо скидки в 500$ предложил доплату в 1000$
#337. В2В продажи через журналистику/PR: Кейс №1
#338. В2В продажи через журналистику/PR: Кейс №2
#339. Про свой опыт exit-интервью
#340. Ситуация в лифте/самолете
#341. ч.2 — Продолжение ситуации в лифте/самолете
#342. Как продают на 10 млн $ контракты компаниями из USA Fortune 100. Реальная история
Читаем/смотрим полезный контент
#343. Связи решают всё
#344. Как с точностью в 90% выявить все потребности вашего потенциального клиента
#345. Что посмотреть на тему переговоров и «около» продаж
#346. ТОП-10 книг по переговорам
#347. Сериал, который рекомендован каждому переговорщику
#348. Одна из любимых книг о продажах и переговорах
#349. Любимые фильмы по продажам
#350. Книга «Психология влияния» Роберта Чалдини
#351. Книга Нила Рекхема «СПИН-продажи»
#352. Книга о книгах про продажи
#353. Отрывок из книги. Питер Тиль: «От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее»
#354. Фильмы и книги не только для вдохновения
#355. Про участие эмоций и рационализма при принятии решений
#356. Выдержка из книги «В погоне за счастьем»
#357. Отрывок из книги: «Код Дурова. Реальная история „ВКонтакте“ и ее создателя» о манипуляциях в переговорах
#358. Три отрывка из книги Джордана Белфорта: «Метод волка с Уолл-стрит: откровения лучшего продавца в мире»
#359. 180 мемов, которые поймет каждый, кто связан с продажами
#360. Без названия…
Заключение