электронная
68
печатная A5
448
12+
35 стандартов настройки отдела продаж в CRM

Бесплатный фрагмент - 35 стандартов настройки отдела продаж в CRM

Объем:
106 стр.
Возрастное ограничение:
12+
ISBN:
978-5-0051-5498-9
электронная
от 68
печатная A5
от 448

Введение

Если:

— Ваши продавцы несвоевременно отвечают на звонки клиентов, а иногда и вовсе забывают о них;

— Заявки с сайта обрабатываются вручную и с большим опозданием;

— Вы не знаете, сколько задач за день выполнено менеджером по продажам, и не можете оценить эффективность его работы;

— Вся клиентская база находится на личных мобильных устройствах сотрудников, и вам даже страшно представить, что будет, если они уйдут работать на конкурентов;

— В вашем отделе продаж все рутинные задачи выполняются вручную, на что уходит больше половины рабочего времени;

— Ваша компания вынуждена использовать до шести информационных систем одновременно:

Outlook — для отправки почты,

Word — для подготовки договоров,

1С — для формирования счета,

Excel — для ведения списка договоров,

WhatsApp — для деловой переписки,

личные телефоны — для звонков.

Вам тяжело разобраться и удержать в поле зрения весь этот хаос;

— Вашему бухгалтеру нужно до двух дней работы с Excel для получения сводки по успешно завершенным сделкам и тем, которые пока находятся в работе;

— В случае возникновения новой пандемии и объявления карантина ваш бизнес можно будет закрыть, поскольку процессы не настроены для работы в режиме онлайн;

— На обучение новых сотрудников требуется потратить до полугода, т.к. всю информацию вы держите в голове.

Каждый ваш сотрудник работает по собственному алгоритму так, как ему удобно, поскольку в компании нет прозрачных описанных бизнес-процессов.


Тогда для выживания, развития и дальнейшего масштабирования бизнеса вам просто необходимо применять стандарты настройки отдела продаж в CRM Битрикс24, разработанные компанией Карпов и Партнеры.

Благодарность

Автор выражает благодарность Екатерине Уколовой за предоставленную возможность проведения практики интеграций Битрикс24 в отделы продаж различных отраслей бизнеса.


Настоящая книга не была бы написана без прохождения автором обучения в компании «Ой-Ли» и детального изучения авторской методологии продаж Екатерины.


Екатерина Уколова за последние 2 года стала самым востребованным консультантом по продажам в России. В числе ее клиентов «Сколково», «Банк Уралсиб», «ВКонтакте», «Персона LAB» «Victorias Secret». К ней обращаются за помощью компании с миллиардными оборотами, ее приглашают в качестве спикера на крупнейшие бизнес-конференции. Опыт постановки успешной работы более 3500 отделов продаж в десятках бизнес-направлений.


Рекомендуем прочитать книгу «Шифр Уколовой. Мощный отдел продаж и рост выручки в два раза», а также пройти авторский тренинг Катерины «Отдел продаж под ключ».


На сайте компании «Ой-Ли» https://oy-li.ru вы сможете ознакомиться с программами обучения и скачать более 70 шаблонов для настройки работы отдела продаж.

35 СТАНДАРТОВ НАСТРОЙКИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ В БИТРИКС24

1. Руководитель устанавливает ежемесячный план по продажам

Представляя план будущего, мы понимаем какие показатели должны быть выполнены сегодня. Именно поэтому план продаж является ключевым плановым показателем отдела продаж. Это цель, к которой мы должны прийти в конце месяца.


В БИТРИКС 24:

— План настраивается по сумме продаж или по количеству сделок;

— План настраивается по каждому сотруднику или по направлениям продаж;

— Мы можем настроить план на месяц, квартал, полугодие и год;

— Настроенный план по каждому сотруднику будет суммировать план на всю компанию и отображать процент выполнения плана.


Поставь цель, к которой мы должны прийти в конце месяца и получи больше вместе с БИТРИКС24.

2. Продажи делятся на сделки по направлениям

Сделки структурируются по направлениям:

* по сегментам;

* по сложности сделки;

* по количеству касаний;

* по целевой аудитории;


Для примера:

B2B Новые клиенты;

B2B Постоянные клиенты;

B2C Новые клиенты;

B2C Постоянные клиенты.


Правильно выстроенная бизнес-модель упростит работу всего отдела продаж и позволит настроить автоматизацию документооборота.


В процессе работы с CRM-системой структура сделок будет меняться под нужды отдела продаж.


Даже проверенное опытом отраслевое решение требует доработок в процессе набора компетенций сотрудниками отдела продаж.


В процессе работы отдела продаж, руководителем и его подчиненными будет выработана оптимальная воронка продаж с необходимыми этапами на пути к успешному закрытию сделки.

3. Сделки делятся на этапы

Каждая сделка представляет собой набор повторяемых действий, которые совершает отдел продаж на пути к реализации успешной сделки.


Классический пример деления сделки на этапы:

* Проведение презентации услуги/товара;

* Направление общего коммерческого предложения;

* Получение обратной связи/Обработка возражений;

* Направление индивидуального коммерческого предложения;

* Заключение договора и выставление счета;

* Получение оплаты;

* Выполнение услуги/передача товара;

* Оформление закрывающих документов;

* Замер NPS.


Каждая сделка, в зависимости от ее вида, будет иметь разную последовательность этапов, но концептуально все этапы должны быть формализованы/описаны для общего понимания всеми сотрудниками отдела продаж структуры/длины сделки.

4. У каждого этапа сделки есть задача

Для каждого этапа сделки ВАЖНО формализовать/описать конечную задачу, которая выполняется на данной стадии сделки.


Правильно описанная задача определяет, что конкретно должен выполнить сотрудник для перехода в следующий этап сделки.


Пример описания задач:

* Подготовить и провести презентацию;

* Подготовить и направить коммерческое предложение;

* Получить обратную связь;

* Подготовить и направить договор;

* Подписать договор;

* Контроль выполнения срока оказания услуги/отгрузки товара.


Структурирование сделок на этапы и задачи позволит вам в каждый момент времени понимать:

— какая нагрузка по задачам у каждого ответственного;

— какие задачи просрочены и какие должны быть выполнены сегодня.


Один раз настраиваете работу задач и в дальнейшем система будет ставить их автоматически при перемещении сделки по этапам.

Вы сможете строить подробные отчеты по выполнению задач и планировать загрузку каждого сотрудника отдела продаж.

5. У каждой задачи есть срок и ответственный

По каждому этапу сделки необходимо настроить автоматического робота задачи с указанием ответственного за ее выполнение, а также указать срок выполнения задачи — обязательный дедлайн каждого элемента сделки.

Срок по задаче может быть привязан:

— к количеству дней после перехода на данный этап;

— к количеству дней до определенной даты;

— к определенной дате;

— к определенному событию.


Каждая конкретная сделка имеет свою длину и темп проведения.


От правильного описания сроков, будет зависеть качество закрытия сделки и своевременность выполнения необходимых задач на пути к закрытию сделки.

6. У каждого ответственного есть руководитель контролирующий выполнение задач

Основной задачей руководителя отдела продаж является контроль сроков и контроль правильности выполнения задач по каждому этапу сделки.


БИТРИКС 24 позволяет контролировать:

— Сроки задач по каждой сделке;

— Сроки нахождения сделки в каждом этапе;

— Сроки начала и завершения сделки;

— Дату и время каждого движения по сделке в истории сделки.


Правильно настроенная CRM дает руководителю объективное понимание и полный контроль над процессами в отделе продаж.


Своевременный контроль за сроками позволяет четко учитывать темп продаж по каждой сделке.

Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.
электронная
от 68
печатная A5
от 448