Оглавление - 200 готовых ответов на возражения

Name: 200 готовых ответов на возражения
Author: Сергей Анисимов

Сергей Анисимов

Объем: 108 бумажных стр.

Формат: epub, fb2, pdfRead, mobi

Подробнее

0.00 Оценить

О книге отзывы Оглавление Читать фрагмент

СОДЕРЖАНИЕ
Раздел 1. Цена и бюджет
Раздел 2. Время и приоритет
Раздел 3. Полномочия и согласования
Раздел 4. Конкуренты и «у нас уже есть»
Раздел 5. Эффект, ценность, ROI
Раздел 6. Риски, гарантии, безопасность
Раздел 7. Внедрение, ресурсы, ИТ
Раздел 8. Функционал, качество, поддержка
Раздел 9. Отношения, доверие, опыт
Раздел 10. Особые ситуации
ВВЕДЕНИЕ
Что это
Для кого
Зачем это покупать. Три причины
Как устроена каждая карточка
Как пользоваться
Что внутри по темам
Итак
Раздел 1. Цена и бюджет — 20 готовых ответов
1) «Дорого»
2) «Сделайте скидку»
3) «Дайте как партнёрам»
4) «Нет бюджета»
5) «Не заложено на этот год»
6) «Конкурент дешевле»
7) «Дайте рассрочку/отсрочку»
8) «Снизьте цену — возьмём объём»
9) «Сначала бесплатно попробуем»
10) «Есть скрытые платежи?»
11) «За что мы платим?»
12) «Не окупится»
13) «Почему так дорого за „час работы“?»
14) «Дайте фикс, не почасово»
15) «Налоги/ставки (НДС/VAT)»
16) «Курсовые риски/валюта»
17) «Цена снизится через месяц?»
18) «Сделайте пилот бесплатно»
19) «Дайте тест без ограничений»
20) «Только через тендер/закупку»
Раздел 2. Время и приоритет — 20 готовых ответов
1) «Не сейчас»
2) «После праздников/сезона»
3) «Давайте через квартал»
4) «Долгая история — не успеем»
5) «Нам нужно вчера»
6) «Слишком долго внедрять»
7) «Сначала закроем пожар»
8) «Слишком рано для нас»
9) «Окно бюджета закрыто»
10) «Команда в отпуске»
11) «Сейчас не приоритет»
12) «Сроки у вас нереальные»
13) «Сделайте быстрее без доплат»
14) «Забронируйте, но подтвердим потом»
15) «Пусть повисит»
16) «Давайте промежуточно „как-нибудь“»
17) «Приоритет у другого проекта»
18) «Мы ждём решения сверху»
19) «Сезонный спрос — вернёмся осенью/весной»
20) «Дедлайны у вас, а риски у нас»
Раздел 3. Полномочия и согласования — 20 готовых ответов
1) «Я не принимаю решения»
2) «Нужно согласовать с руководством»
3) «Без юристов никак»
4) «Надо обсудить с ИТ/безопасностью»
5) «Дайте техническое задание / коммерческое предложение»
6) «Пришлите шаблоны/формы для согласования»
7) «Процедура закупки у нас сложная»
8) «Сначала комитет/совет»
9) «Есть человек, который может наложить вето»
10) «Согласование только офлайн/с подписями»
11) «Нужен протокол встречи»
12) «Только оригиналы документов»
13) «Попросите нашего подрядчика/интегратора согласовать»
14) «Нужен пилот до договора»
15) «Дайте образец договора/условий»
16) «Согласуем, если измените пункт X»
17) «На кого выставляете счёт?»
18) «Можно только через площадку/маркетплейс»
19) «Нужны подтверждающие документы/справки»
20) «Согласуем, если будут гарантии сроков»
Раздел 4. Конкуренты и «у нас уже есть» — 20 готовых ответов
1) «У нас уже есть поставщик»
2) «Мы на своём решении»
3) «Конкурент дешевле/быстрее»
4) «Вы чем отличаетесь?»
5) «Мы не хотим менять привычное»
6) «Это наш давний партнёр»
7) «Дайте эксклюзив»
8) «Мы ждём обновление от текущего»
9) «Нужен выкуп/права на материалы/код»
10) «Будем сравнивать на пилоте»
11) «Сделайте сравнение „лоб в лоб“»
12) «Их решение продвигал наш руководитель»
13) «Они ближе территориально»
14) «У конкурента сильнее бренд»
15) «У них больше отзывов/кейсов»
16) «Они дали длинный демо-доступ»
17) «У них есть функция X»
18) «У них выше уровень поддержки (SLA)»
19) «У них готовые интеграции»
20) «Они уже в официальных перечнях/списках»
Раздел 5. Эффект, ценность, ROI — 20 готовых ответов
1) «Мы не видим эффекта»
2) «Как это окупится?»
3) «Цифры красивые, но не про нас»
4) «Дайте кейсы в нашей отрасли»
5) «Как посчитать ROI?»
6) «Покажите влияние на P&L»
7) «Это улучшит NPS/конверсию?»
8) «Когда будут первые результаты?»
9) «Мы пробовали — не сработало»
10) «Эффект нельзя измерить»
11) «Это про имидж, а не про деньги»
12) «Дайте контакты клиентов / референсы»
13) «Сделайте прогноз с интервалом»
14) «Что, если эффект ниже ожиданий?»
15) «Сколько стоит ничего не делать?»
16) «Есть более дешёвая альтернатива»
17) «Дайте гипотезы и план проверки»
18) «Вы обещаете слишком много»
19) «Это локальная оптимизация»
20) «Покажите сценарий провала»
Раздел 6. Риски, гарантии, юристы/безопасность — 20 готовых ответов
1) «Кто отвечает, если что-то пойдёт не так?»
2) «Какие гарантии вы дадите?»
3) «Штрафы за срыв сроков?»
4) «Нас волнует безопасность данных»
5) «Есть ли у вас сертификаты/процедуры?»
6) «Как расторгать, если что?»
7) «Форс-мажор»
8) «SLA: время реакции и решения?»
9) «Риски для наших пользователей/операций»
10) «Можно ли откатить изменения?»
11) «Как у вас с резервными копиями?»
12) «Кто владеет данными и материалами?»
13) «Санкционные/регуляторные риски»
14) «Нужна локализация/местные требования»
15) «Соблюдение законов о персональных данных»
16) «Подпишете NDA?»
17) «Кто покрывает убытки?»
18) «Как вы защищаете конфиденциальность?»
19) «Кто именно с вашей стороны будет подписывать и отвечать?»
20) «Есть страхование ответственности?»
Раздел 7. Внедрение, ресурсы, ИТ/интеграции — 20 готовых ответов
1) «Нет людей/времени внедрять»
2) «Интеграции сложные»
3) «Нужны доработки под нас»
4) «Не трогайте рабочее — боимся сломать»
5) «Как мигрировать данные?»
6) «Как обучать людей?»
7) «Кто будет поддерживать после запуска?»
8) «Нужна тестовая среда»
9) «Где будет размещение — в облаке или у нас?»
10) «Сколько занимает онбординг?»
11) «Кто пишет инструкции и где хранить?»
12) «Как откатить, если что-то пойдёт не так?»
13) «Дайте песочницу/доступ для наших тестов»
14) «Нужны API/SDK/вебхуки»
15) «Работает на старых версиях/оборудовании?»
16) «Есть ограничения по нагрузке/производительности?»
17) «Как у вас с ролями и доступами?»
18) «Нужен резервный вариант (fallback)»
19) «Как передать знания и уйти на самообслуживание?»
20) «Где смотреть статус и как контролировать?»
Раздел 8. Функционал, качество, поддержка — 20 готовых ответов
1) «Нам нужен функционал X»
2) «Качество не устраивает»
3) «Падает/нестабильно»
4) «Какая у вас поддержка?»
5) «Как быстро отвечаете?»
6) «Часы поддержки/часовые пояса»
7) «Нужна локализация/язык»
8) «А мобильная версия есть?»
9) «Хочем под ваш бренд»
10) «Нужно для людей с ограниченными возможностями»
11) «Медленно работает»
12) «Ограничения по лицензии/пользователям»
13) «Как у вас с обновлениями и релизами?»
14) «Релиз сломал старое (регрессии)»
15) «Как вы расставляете приоритет багов?»
16) «Нужно импортировать/экспортировать данные»
17) «Нужен офлайн-режим/кэш»
18) «Дайте резервный канал связи»
19) «Как вы мониторите качество?»
20) «Можно влиять на дорожную карту (roadmap)?»
Раздел 9. Отношения, доверие, прошлый опыт — 20 готовых ответов
1) «С вами/похожими был плохой опыт»
2) «Вы исчезали / долго отвечали»
3) «Обещали — не сделали»
4) «Не верим обещаниям»
5) «Вы мало на рынке / мало кейсов»
6) «Мы небольшой клиент — забудете про нас»
7) «Боитесь сложных задач»
8) «У вас высокомерная команда»
9) «Долго отвечаете на вопросы»
10) «Не знаете нашу отрасль»
11) «С вами сложно работать»
12) «Не берёте ответственность»
13) «Покажите команду»
14) «Нужен спонсор проекта с вашей стороны»
15) «Дайте план коммуникаций»
16) «Как решаете конфликты?»
17) «Кто у вас отвечает за качество?»
18) «С кем можно поговорить из ваших клиентов?»
19) «Мы ценим долгие отношения»
20) «Как проверим качество отношений?»
Раздел 10. Особые ситуации и «трудные» возражения — 20 готовых ответов
1) «Политика компании „так не делает“»
2) «Мы в другом часовом поясе»
3) «Сложные процедуры у гос/крупной компании»
4) «Нужны бумажные оригиналы/печати»
5) «Ограничения по платежам/банкам»
6) «Нельзя хранить данные вне страны»
7) «Нужна редкая платформа/особые версии»
8) «Много уровней согласований»
9) «Нужны выезды/полевые работы»
10) «Работа через партнёров/дистрибьюторов»
11) «Сезонные пики нагрузки»
12) «Высокая текучка персонала»
13) «Нестандартные KPI»
14) «Сложная логистика/регионы»
15) «Доступ на объекты/пропуска»
16) «Таможня/поставка долго»
17) «Оплата в разной валюте»
18) «Комплаенс/этика поставщиков»
19) «Нужна поддержка редких языков/локалей»
20) «Хотим гарантии без штрафов»
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
АВТОРСКОЕ УВЕДОМЛЕНИЕ
ОБ АВТОРЕ