Бесплатный фрагмент - 100 советов от продюсера. Организация тренингов

Предисловие

Невероятное стечение обстоятельств принесло в мою жизнь Веру Земскову 4 года назад.

На тот момент я два года занималась организацией тренингов в Израиле и странах СНГ.

И это было если не плохо, то не очень хорошо. Предыдущий опыт продюсирования бизнес-проектов мало помог мне при вхождении в тренинговую сферу. Опыт набирался личными ошибками, которые стоили времени, усилий и денег, затраченных на их исправление.

И спросить было некого, найти материал в удобоваримой и доступной форме, с конкретным алгоритмом действий, было нереально, его просто не было.

Знакомые мне организаторы не стремились делиться своим опытом, часто в силу того, что у них самих не было какого-то четко выверенного алгоритма действий.

Думаю это было следствием того, что рынок сформировался слишком быстро и на коленке, в организацию тренингов попадали из совершенно разных профессий, и каждый старался, как мог. И я вместе с ними. Пока не появилась Вера и не дала мне схему и полное понимание того, как работает тренинговый бизнес. Только после многократного применения ее рекомендаций я смогла стать организатором-профессионалом. А после того, как мною в 2015-ом был привезен ее тренинг в Израиль, у нас появились десятки достойных профессионалов.

В чем же секрет того, что дает Вера?

Доступность, простота изложения, простые логические связи, алгоритмичность, пошаговость, многократная проверенность рекомендаций в полевых условиях.

И главное, краткость.

Если бы кто-то решил описать все возможные нюансы организации тренингов и мероприятий, то это скорее всего была бы книга на тысячу страниц. И вполне может быть, я бы ее купила. И даже может быть прочла первые десять, а потом искала бы кому ее отдать или забыла бы на дальней пыльной полке.

С книгой же Веры подобного не произойдет. Здесь есть все для того, чтобы приступить к организации тренингов и мероприятий сразу, и сделать это достаточно хорошо. А спустя время, и безупречно.

Ирина Герасимова, продюсерка, Израиль.

Основательница социального стартапа «Wings Project».

10 советов по планированию тренинга

Планирование — это фундамент события. Формат, риски и бюджет — основное, с чего я начинаю как менеджер

1. Планируйте тренинг заранее. Например, традиционный двухдневный тренинг от момента запуска продаж до старта планируется за полтора месяца. Выездной тренинг планируется в среднем за полгода, мастер-класс за две недели, а конференция — за полтора года.

2. Выберите заранее день проведения тренинга. Традиционно двухдневный тренинг проводится в субботу-воскресенье, а однодневный тренинг — в воскресенье. Для мастер-классов, в порядке убывания приоритета, дни — четверг, вторник, среда, понедельник, пятница.

3. Определите длительность тренинга и режим работы. Дневной полноценный тренинг проводится, как правило, с 10:00 до 18:00. Мастер-класс же проводится в будний день, начиная с 19 часов, чтобы участники успели попасть на него с учебы или работы. Запланируйте перерыв, если Ваше мероприятие будет длиться более 3 часов.

4. Запланируйте бюджет мероприятия. Посчитайте все предполагаемые доходы и расходы, и выведите коэффициент, при котором у Вас получается нулевая прибыль. Этот коэффициент будет равен минимальному количеству человек. Это называется «билетная программа», потому что фактически мы продаем билеты на тренинг. Пример билетной программы вы найдете в конце раздела.

5. Стремитесь повысить коэффициент соотношения доходов и расходов. В идеале у вас он должен составить 60% от наполняемости группы.

6. Привлеките дополнительных помощников и специалистов: волонтёров, команду, копирайтеров, тех, кто будет делать сайты. Поговорите со всеми заранее и пропишите гонорары в бюджет. Определите роли и ответственность всех участников процесса.

7. Выберите формат: онлайн или оффлайн, семинар или лекция, тренинг или мастер-класс. Четко определите, что именно вы продаете. Лекция похожа на урок. Тренинг — это групповая работа с отработкой навыков. В мастер-классе показываются реальные кейсы и там могут быть элементы практики, но мастер-класс достаточно короткий, проходит 2—3 часа. Семинар — это практически то же самое, что и лекция. Курс — это уже комбинированный формат, серия лекций, тренингов, мастер-классов. Чаще всего с домашними заданиями. Также есть интенсив (плотная работа, когда большой объем данных отрабатывается за короткий срок) и марафон (работа каждый день в небольших объемах, часто самостоятельная).

8. Определите правильно цену. Она может иметь 3 параметра: быть фиксированной, динамичной (в зависимости от времени регистрации на тренинг, для ранних пташек дешевле) и пакетной, когда, в зависимости от цены, может изменяться состав бонусов в предложении. Например, формат слушателя — 1000 рублей, участие в группе сокурсников — 2000 рублей, а с обратной связью и помощью — 5000 рублей.

9. Запланируйте ход рекламной компании. Напомню, что начало старта продаж тренинга — это 1.5 месяца до дня проведения, а до мастер-класса — 2 недели. Этому есть четкое объяснение, с логикой поведения продаж. В целом, речь идет о достаточном времени для того, чтобы человек принял решение и купил тренинг. Больше 1,5 месяцев обычно планируют выступление каких-то известных личностей, выездных интенсивов, конференций (от 6 месяцев до 1,5 лет).

10. Определите, что вы хотите получить в результате тренинга. Например, будет ли это в дальнейшем вход в длительную программу, и что вы будете делать с клиентами, которые останутся после тренинга. Вы передаёте их специалистам своей школы, или они идут на следующий уровень тренинга. Планируя обучение ваших клиентов, подумайте заранее о том, как будет строиться их дальнейшее движение внутри вашей компании. Для этого существует «линейка продуктов». Сформулируйте осязаемую цель вашего бизнес-события. Кроме очевидной — «научить» — должен быть сформулирован четкий цифровой эквивалент. Например, «из 100 человек 50 записались на курс N».

10 советов по упаковке тренинга

Упаковка тренинга — это описание того, что именно вы будете продавать. Это по сути создание вида товара, лейбл, то, как видят это другие.

.

1. Определите описание тренинга, оно должно быть кратким, лёгким, отражающим суть. Не нужно делать каких-то общих фраз, типа «Тренинг личностного роста» или, например, «Женский тренинг» — это самое плохое, что можно придумать. Чем более ярким и понятным он будет, тем лучше. Примеры хорошей упаковки: Спарта (тренинг для мужчин), Секта (тренинг по похудению). Да вы и сами наверняка знаете такие емкие и понятные названия.

2. Назовите сам тренинг. Если в названии всего одно слово — отлично! Длинное название подходит для мастер-классов или семинаров, не повторяющихся, где в самом названии лучше сделать описание. Для тренинга, который делается постоянно, а не разово, подойдет короткое название плюс расшифровка, что же это такое. Пример: Брендодельня — лаборатория в закрытой группе на фейсбуке для тех, кто занимается самопродюсированием.

3. Определите продолжительность и время проведения тренинга. Самый распространенный вариант — это 2 дня с 10 до 18 часов.

4. Выберите город и площадку для проведения тренинга: тренинговый центр, лекционный зал или тренинг будет выездным. Площадка очень важна для создания ценности и для привлечения определённой публики. Пример: один мой знакомый, увлекающийся эзотерикой, проводил конференцию под названием в стиле «Смысл будущего». Ожидалось, что тренинг пройдет на площадке «Открытый воздух», чтобы быть ближе к йоге и эзотерике. Но он предпочел Digital October. Из-за этого характер мероприятия сразу же изменился, на участие в нем согласились футурологи, о событии рассказало множество СМИ. Ценность мероприятия увеличилась.

5. Поставьте цель — привлечь определенное количество человек. От этого зависит выбор дальнейших действий для проведения набора на мероприятие. В моей практике был даже не один случай, когда клиент просил посчитать расходы на его тренинг. Например, вышло примерно 100 т. р., учитывая расходы на помещение и зарплату тренеров. Стоимость тренинга установили на отметке 7 т. р., а ожидаемая аудитория составляла не более 10 человек. В итоге получалось, что затраты на проведение тренинга превышали ожидаемый доход на 30 т. р. Поэтому прежде чем планировать такое мероприятие, спросите себя: вы занимаетесь благотворительностью или делаете бизнес? Определите реальные цифры, но не бойтесь замахнуться на большее. Исключение составляют «имиджевые» события, или «промоутирующие», которые в линейке являются рекламой.

6. Объедините клиентов, на которых вы рассчитываете, в несколько типов. Найдите общее. Их должно быть, как минимум, три. Но не нужно делать каких-то больших обобщений. Кто эти люди, кто приходит к Вам на тренинг? Создайте «аватар клиента». Чем конкретнее вы их опишете, тем лучше. Если есть сложности с описанием, то описывайте себя. Потому что мы обычно делаем то, что нам интересно и скорее всего мы будем привлекать людей похожих на нас. Также можно взять несколько клиентов, которые нам нравятся и описать их как типаж.

7. Выберите рекламный канал. Этот выбор будет зависеть от пола и культурного кода Ваших клиентов. Например, на мужчину работают объявления в поисковиках, а женщин привлекают тексты, в которых рассказывается, почему они станут хорошими хозяйками или любовницами, в зависимости от тренинга. Более подробно я рассказываю об этих различиях на технологии «Крест клиента». Также в разных городах работают разные каналы. Например, в Санкт-Петербурге отлично работает Вконтакте, а в Москве — Фейсбук. К каждому городу есть свой «ключик».

8. Соберите отзывы от своих клиентов. Если у Вас еще нет отзывов, целенаправленно займитесь их сбором. Они должны быть честными, правильными — это то, на что будут опираться другие люди. Отзывы можно получить как видео (записать сразу на видеокамеру после окончания тренинга), письменные живые (предложите на тренинге на специальном листе написать честный отзыв, можно анонимно), напишите на почту позже. Лучше, если они не будут похожи один на другой. Мы, например, также звонили через неделю после тренинга (когда эмоции улеглись и была возможность применить знания и навыки) и спрашивали отзыв. При этом с согласия делали запись и спрашивали разрешения о публикации. Таким образом, мы получали «живые» аудио и также делали расшифровку. Принцип такой: если вы обещаете результаты, то пусть будут отзывы с результатами. Эмоциональные «мне понравилось, тренер очень классный» не включайте, или очень ограничено. Нужно ли объяснять почему? Это обучение, а не концерт. Поэтому задавайте вопросы, собирайте обратную связь после проведенного обучения тоже. Они будут более честными.

9. Составьте, определите и предложите гарантии. С гарантией продажи идут лучше.

Гарантируйте возврат денег, если нет результатов. Лучше всего гарантии действуют для тренингов тех навыков, где есть чёткий результат. Например, для тренингов по директу или по управлению бизнесом. Но даже в тех тренингах, где работа делается не на измеряемый результат, можно предоставить гарантии в формате «если что-то не понравится, мы вернём деньги в любой момент». Это привлечет намного больше людей, а возвратов практически не бывает, если работа качественная. Держите слово. В моей практике гарантия увеличивает конверсию в разы. Есть свои секреты в этом пункте, например, на продукт с низкой ценой нет смысла давать гарантию. Но на более серьезные продукты — обязательно. Тем более, если вы уверены в действительности программы. Например, на моем проекте при цене билета около 500 евро на программу было 6 возвратов за 3 года и более 3000 клиентов.

10. Сделайте описание спикера, его профессиональное резюме и фото. Должны быть контакты, форма для регистрации, возможность оплаты. Чем больше автоматизации, тем лучше.

10 советов по рекламе с бюджетом и без бюджета

Реклама без бюджета хорошо работает в социальных сетях, где вы сильны и где потенциально находятся Ваши клиенты. Это сарафанное радио и партизанский маркетинг. Это PR и работа со СМИ. Реклама с бюджетом — это Яндекс. Директ и Google.Adwords, коммерческие размещения.

1. Учитывайте разницу возможностей и специфику различных соцсетей. Как я раньше говорила, традиционно на «Фейсбуке» тренинги продаются дороже, чем во «ВКонтакте», а в Москве реклама в «Фейсбуке» работает лучше, чем в Питере. В Прибалтике и Израиле в основном используется в качестве соцсети Фейсбук. В «Одноклассниках» тоже есть свои покупатели, а LiveJournal также считается соцсетью с точки зрения продаж. Реклама здесь работает через Ваш личный профиль, через те наработки, которые у Вас есть, через репосты или создание мероприятий.

2. Используйте для размещения информации бесплатные площадки. Их сейчас большое количество. Перечислю только некоторые: это Самопознание, Таймпад, Теории и Практики, тематические группы. Составьте свой собственный список и размещайте там информацию.