электронная
140
печатная A5
596
16+
100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров

Бесплатный фрагмент - 100 самых эффективных приемов для проведения успешных переговоров


Объем:
316 стр.
Возрастное ограничение:
16+
ISBN:
978-5-4498-8297-4
электронная
от 140
печатная A5
от 596

Рассматриваются теоретические и прикладные вопросы проведения переговоров. Раскрывается их сущность и основные принципы, методы и приемы проведения; анализируются психологические, этические, риторические правила общения в ходе переговоров. Особое внимание уделено рассмотрению проблем международного общения.

На основе анализа и обобщения широкого круга российских и зарубежных источников излагаются основные теоретические положения, предлагаются практические рекомендации и советы, позволяющие более эффективно решать проблемы в области переговорного процесса.

Представит несомненный интерес для деловых людей и широкого круга читателей, стремящихся к повышению уровня культуры делового общения.

ВВЕДЕНИЕ

Переговоры становятся частью нашей повседнев­ной жизни. Этого требуют такие появившиеся в жизни реалии, как многопартийность в по­литике и рыночные отношения в экономике. Сегодня все чаще приходится прибегать к переговорам, по­скольку каждый человек хочет участвовать в приня­тии решений, которые затрагивают его интересы. Все меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями, будь то в деловой сфере, политике или семейных отношениях.

Переговоры — это поиск взаимоприемлемых реше­ний. Уже сегодня большинство из них достигается только путем переговоров.

На переговоры возлагают определенные надежды, справедливо полагая, что они должны:

— привести к разумному соглашению, если таковое возможно;

— улучшить или, по крайней мере, не испортить от­ношения.

Современные средства связи позволяют решать многие деловые вопросы без встреч со своими парт­нерами. Но они эффективны только тогда, когда уже достигнуто взаимное понимание между сторонами и согласованы основные условия делового сотрудниче­ства.

В решении принципиальных вопросов главную роль играют личные контакты. Они могут осуществляться в разнообразных формах: от неофициальных встреч до официальных переговоров с заранее подготовленной повесткой дня. Успех личных контактов зависит от того, удалось ли достигнуть взаимопонимания, а это требует тщательной подготовки любой встречи, даже если она носит неофициальный характер.

Любые переговоры — это каждый раз новый пред­мет для обсуждения, новые условия, новые участни­ки. Но все же есть нечто общее — это подготовка к пе­реговорам и порядок их проведения.

Основными дисциплинами, необходимыми для корректного разговорного общения между людьми, являются риторика, логика и философия, индивидуальная и социальная психология. Большое значение в общении имеют такие качества, как образованность, коммуникабельность и общая культура человека, умение вести деловую беседу, переговоры, понимание психологии людей.

Использование техники ведения беседы может смягчить некоторые «переговорные недостатки», а систематические тренировки позволят значительно повысить «переговорный потенциал», что гарантирует успех в деловых переговорах.

Любое продуманное действие, любой серьезный шаг в жизни человека имеет свои исходные задачи. Правда, в ходе работы и с течением времени они в той или иной степени меняются, приспосабливаются к новым условиям и ситуациям с учетом накопленного опыта и полученных знаний.

Основной задачей книги является помочь читателю сориентироваться в приводимых утверждениях, советах, принципах, рекомендациях, идеях и сосредоточить внимание на наиболее важных вопросах и выводах.

Эти задачи заключаются в следующем:

пробудить интерес у читателя к современному, эффективному и организованному ведению переговоров в деловой и официальной обстановке;

привлечь внимание к проблемам проведения деловых и официальных переговоров в различных условиях; систематизированно рассмотреть принятые в данной области категории: составить план переговоров и разработать практический подход к подготовке деловых бесед и официальных переговоров; разработать системы изложения и их основные элементы; рассмотреть основы техники изложения;

определить детали, имеющие существенное значение для успеха деловых переговоров;

разобрать типичные ошибки, возникающие в деловых и официальных переговорах;

побудить читателей к критической оценке своего стиля переговоров с точки зрения современной техники изложения;

ориентировать и стимулировать к дальнейшей самостоятельной работе над совершенствованием стиля ведения переговоров.

Для кого предназначается эта книга? Кому она может быть полезной в повседневной работе? Круг тех, кому книга может быть полезной, достаточно широк.

Назначение книги многогранно. Ее можно использовать как справочник по подготовке и проведению деловых и официальных переговоров. В книге описываются «защитные» приемы ведения переговоров с зарубежными деловыми и официальными партнерами, поскольку можно быть абсолютно уверенным, что они (в большинстве случаев) уже прошли интенсивную подготовку в области техники и практики проведения деловых и официальных переговоров.

Книга знакомит с методами и техникой подготовки и проведения деловых и официальных переговоров. Она может стать основой для развития собственной методики и техники ведения деловых и официальных переговоров на различных уровнях.

Предлагаемый материал охватывает вопросы, связанные с принципами и способами ведения деловых переговоров. Не ставилась цель рассмотреть всю совокупность других, хотя и весьма важных для успешного ведения деловых и официальных переговоров, факторов, таких, как национальные особенности партнеров, уровень их образования и культуры, исторические и общественно-политические условия их жизни, и многих других.

Хотя в книге описаны в основном «классические» способы ведения деловых и официальных переговоров, она может послужить своеобразным «трамплином» для последующих исследований в этой области. Тем не менее ряд положений, имеющихся в книге, не может быть в чистом виде принят в нашей жизни, так как они более действенны для контактов с зарубежными партнерами.

Любые переговоры — это каждый раз новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники. Но все же есть нечто общее — это подготовка и переговорам и порядок их проведения.

1. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

1.1. Подготовка к переговорам

Поскольку переговоры не всегда можно повторить, важно полностью использовать пре­доставленную возможность, особенно если в ней участвуют различные специалисты и руководители и если инициа­тива проведения переговоров исходит от лица, занимающего более высокое положение.

В связи с этим важно детально познакомиться с правилами и техникой проведения переговоров, а также с методами оценки реакции собеседника. При этом надежду на удачу и стечение обстоятельств лучше заменить стратегией и тактикой.

Начнем с собеседника. Какое положение он занимает? Как он к нам относится? При разработке стратегии и тактики деловых переговоров личность будущего собеседника должна находиться в центре нашего внимания.

Практи­чески партнер подвергается воздействию четырех фак­торов: авторитета инициатора переговоров; содержания переговоров; имеющейся в нашем распоряжении информации по теме переговоров и силы нашей личности. Эти рас­суждения дают возможность определить нашу позицию в переговорах, в частности по отношению к данному собеседнику, а также согласовать действие перечисленных факторов, составить план и провести подготовку к переговорам.


Система подготовки к переговорам


Подготовка к переговорам является трудным и ответственным делом, требующим больших усилий. Для начала рекомендуется запомнить два «золо­тых» правила:

Обеспечьте себе достаточно времени на подготовку!

Работайте по плану и методично!

Планомерная и систематизированная работа в период подготовки к переговорам включает некоторые виды логической деятельности, которые, как правило, необходимы для ус­пешного проведения переговорам, с учетом того, что всю подготовительную работу можно свести к составле­нию плана переговоров, особенно в тех случаях, когда речь идет о длительных переговорах и деловых контактах по множеству спорных и деликатных вопросов (напри­мер, торговые переговоры, экономические, культурные и другие соглашения, договоры о кооперации, межбанков­ские сделки и т. п.).

Составление плана переговоров означает создание логически увязанной схемы, применимой для всех случа­ев, в соответствии с которой разрабатывается и реали­зуется любая деловая беседа. В какой степени мы будем придерживаться той или иной схемы, зависит от значи­мости переговоров, масштабности темы, участников, имеющегося времени и опыта ведения переговоров.

При подготовке и организации переговоров в зависимости от требований конкретной обстановки и оп­ределенных обстоятельств, а также от способностей чело­века, который подготавливает или проводит переговоры, мо­жет возникнуть необходимость в дополнительных видах деятельности. Все эти виды деятельности находятся в тесной взаимосвязи.

Их можно разделить на четыре группы:

деятельность, связанная с инициативой проведения и составления плана деловой беседы;

деятельность по оперативной подготовке беседы;

деятельность по редактированию подготовленных к беседе материалов;

деятельность по отработке хода беседы.

Остановимся подробнее на каждом из перечисленных видов деятельности.

Предварительный анализ — это обдумывание де­ловой обстановки, которое дает возможность своевременно разработать наши собственные цели в переговорах с деловыми партнерами. Этот анализ позволяет определить темы, которые могли бы быть обсуждены в ходе беседы, а также ее возможных участников.

Инициатива в переговорах в первую очередь зависит от нашей активности, интуиции, объема текущих дел и возможности провести предварительный анализ. Необхо­димо своевременно выявить потребность в переговорах, выбрать наиболее подходящий момент и тему и только потом о ней договариваться. В этом случае инициатива останется в ваших руках и контролировать ситуацию будет легче.

И наоборот, если нас приглашают участвовать в переговорах, мы должны задуматься, не были ли мы слишком пассив­ными. В таком случае мы оказываемся не в лучшем по­ложении, поскольку инициатива исходила не от нас и, следовательно, будущий собеседник определяет место, время, тему и цели, а также возможных участников.

Когда переговоры уже назначены, составляется план их проведения. Первая задача — определить стоящие пе­ред нами цели. Следующий шаг — разработать стратегию достижения целей и тактику ведения беседы.

Подробный план переговоров представляет, собой четкую программу действий по подготовке и про­ведению конкретной переговоров. В нем устанавлива­ется взаимосвязь между видами деятельности и объемом работ, которые требуется выполнить; количеством и качеством необходимой информации. Определяются временные рамки, затраты на подготовку и реализацию планов; привлекаются соответствующие работники.

Поскольку указанные планы преимущественно основы­ваются на прогнозах и оценках, от нас требуется в из­вестной мере склонность к абстрактному мышлению и комбинаторике, богатое воображение, а это, конечно, свой­ственно далеко не всем. Поэтому вполне понятны ошиб­ки, недосмотры и нежелание большинства деловых людей составлять планы бесед. Мы на каждом шагу сталкива­емся с тем, что составление планов и подготовка к переговорам осуществляются не полностью, формально, поверхностно или вообще не ведутся. Цели переговоров подчас вообще не разрабатываются.

Сбор материалов — не очень приятная работа, связанная со значительными затратами времени. Но это один из важнейших видов деятельности в оперативной подготовке переговоров. Сюда включается поиск возможных источников информации (из личных контактов, докладов, аналитических исследований, публикаций, официальных данных и т. п.), определение предварительных критериев отбора материалов, сбор материалов и информации, кото­рые могли бы быть использованы при подготовке к переговорам.

При этом целесообразно сразу же дополнять собствен­ные материалы примечаниями, поскольку подобные за­писи помогут в последних фазах подготовки переговоров.

Объем необходимых материалов во многом зависит от общей информированности, широты подхода к проблеме, уровня профессиональных знаний, от находчивости и, что самое главное, от заинтересованности в работе и настой­чивости. Любая небрежность или пассивность снижает эффективность оперативной подготовки переговоров.

Отбор и систематизация материалов определя­ются целями беседы. Фактически это продолжение фазы сбора материалов. Из собранного материала нужно ото­брать только то, что имеет существенное значение для подготовки и проведения переговоров. Это чем-то напоминает процесс обогащения руды на руднике, где руду обога­щают, увеличивают ее концентрацию, отсеивая пустую породу и другие примеси, прежде чем приступить к плав­ке уже обогащенной руды.

Кроме того, отобранный мате­риал нужно привести в систему, продуманно сгруппиро­вать факты, цифры и информацию. Сам порядок этих операций пока не имеет решающего значения, хотя о нем уже сейчас можно подумать, даже не мешает его на­метить.

Анализ собранного материала позволяет опреде­лить взаимосвязи явлений, создать определенную систему, сделать выводы, подобрать аргументацию и свести все это воедино. Что это означает? Практически это означает, что имеющиеся и уже систематизированные данные нужно перепроверить и распределить по времени и месту их со­общения («логистика переговоров»). Как этого добиться?

В этих целях рекомендуется сосредоточиться в данный момент по возможности на одной мысли; представить себе собе­седника, соотнести то, что собираемся ему сообщить или объяснить, с тем, чего мы хотим или должны достичь в данных переговорах. Поэтому важно тщательно, не торопясь, выделять наиболее существенные идеи, пусть они «осваиваются» постепенно.

Важно усвоить, что даже подготовленные переговоры мы не можем подобно фокуснику, что называется, «извлечь из шляпы». Мы должны в течение известного времени «жить с ней», держа ее в голове.

Разработка рабочего плана переговоров — это первая попытка скомбинировать и увязать собранный материал, свои идеи и рассуждения, выдвинутые задачи и требова­ния в единое логическое целое, включа­ющее окончательный вариант структуры изложения, пред­ставленный в общих чертах еще в фазе разработки планов переговоров, и первое ориентировочное определение величины каждого из элементов этой струк­туры.

Затем отдельные элементы наполняются содержа­нием; обработанный и систематизированный материал раскладывается «по ячейкам» структуры переговоров, а сами «ячейки» увязываются между собой в более крупные сое­динения.

Дальше нужно стереть, уничтожить искусственно созданные границы между отдельными частями изло­жения и переговоров в целом, сложившиеся на начальных фазах подготовки, и таким образом представить как мож­но более полную картину будущих переговоров.

И наконец, полученные в ходе оперативной подготов­ки переговоров результаты нужно дополнить предварительным текстом, т. е. текстом, состоящим из отдельных вырази­тельных ключевых понятий и слов, связав которые, мы получим смысл изложения.

Написанный предварительный текст — рабочий план переговоров — должен быть наглядным, ключевые слова — легко читаться, бросаться в глаза, так как они «представляют собой опорные колонны, на кото­рых держится все здание нашего изложения». На этом этапе, как правило, рабочий план еще весьма обширен.

Все наиболее важные моменты нужно зафиксировать на бумаге. Точно так же следует без сокращений за­писать особенно удавшиеся формулировки и вставить их в предварительный текст.

А затем следует выделить наи­более важные моменты путем подчеркивания, цветовой маркировки, обозначения особыми знаками (стрелочками, заштрихованными квадратиками, кружочками), буквами различной высоты. Таким образом мы придадим рабочему плану наших переговоров законченный вид.

Продолжением рабочего плана является стили­зация основной части переговоров, устная или письменная. При этом желательно стилизацию начальной и заверша­ющей частей переговоров выполнять после окончательной сти­лизации основной части. Это делается потому, что и на­чало, и завершение переговоров тесно связаны с основной частью и во многом зависят от ее содержания, формы и результатов.

Сама стилизация является технической работой, более глубокой детальной разработкой рабочего плана с вклю­чением в него конкретных предложений и разговорных формулировок. Разумеется, важные моменты следует за­писать полностью, так как только на бумаге можно на­глядно увидеть свои рассуждения и оценить их критиче­ски.

Некоторые авторы, разрабатывающие приемы ведения переговоров, рекомендуют при стилизации пользоваться диктофоном. Это особенно полезно тем деловым людям, кото­рые не владеют техникой корректного ведения переговоров и не являются одаренными ораторами.

Использование диктофона не ограничивает скорость записывания собствен­ных мыслей и формулировок и снимает психологический барьер, присущий каждому из нас, по отношению к чис­тому листу бумаги, то есть подсознательный страх, что написанное будет выглядеть недостаточно умным.

Начальная и завершающая части переговоров разра­батываются при подготовке их начала; важно суметь «распахнуть двери» себе и собеседнику и привести их к желаемому результату. Здесь нужно проявить деликатность и, ко­нечно, нельзя терять связь между началом, серединой и окончанием переговоров — они не должны выглядеть обособ­ленными, независимыми частями. К этому требованию мы часто подходим формально или вообще не обращаем на это внимания, что снижает наши шансы на успех.

По окончании оперативной подготовки переговоров производится проверка проделанной работы. Здесь нужна окончательная шлифовка, последняя риторическая дора­ботка. Фактически это полировка нашего творения, под­гонка его деталей, что может иметь исключительное, зачастую решающее значение.

Таким образом, завершение подготовки переговоров означает улучшение мелких лишь на первый взгляд деталей. При этом особое внимание нужно обратить на «ключевые фразы» в отдельных частях изло­жения. Не придали ли мы излишнего веса какому-либо факту, «испытывая несоразмерную ревность»? Важно учесть длительность изложения. Можно ли пойти другим, более коротким путем? Нет ли в нашем тексте мест, кото­рые кажутся слишком растянутыми или недостаточно убедительными?

Полезно несколько раз просмотреть весь текст раз­говора «со стороны»; можно занять положение слушателя или, что еще лучше, нашего оппонента и проверить дей­ственность доказательств, формулировки ключевых пред­посылок, прочность взаимосвязи между отдельными поло­жениями.

По завершении контроля переговорам прида­ется окончательная форма. Процитируем одного немец­кого писателя: «Интенсивная работа обязательно приведет к сокращению текста. Все книги, за исключением слова­рей, — слишком длинны». Это имеет отношение и ко многим докладам и к переговорам: они слишком длинны и туманны.

Мысленная репетиция должна быть скорее внут­ренним разъяснением, чем заучиванием наизусть. Это упражнение — подготовка головы к определенным переговорам. Хорошо зарекомендовали себя следующие приемы запоминания основных идей и задач беседы: детально ознакомиться с распорядком переговоров; поста­раться запомнить ее элементы и их очередность; «разжевать» и «переварить» каждую часть основной линии переговоров, которую мы составили из ключевых поня­тий. В первый и даже в двадцатый раз это бывает трудно. Но потом мы и сами удивимся, как легко сводятся концы с концами.

Репетиция переговоров с коллегой в роли собеседни­ка представляет собой последнюю фазу в системе подго­товки к переговорам. Наибольший эффект эта операция дает перед важными деловыми переговорами. Она также необходима в том случае, когда в целях коор­динации действий и взаимной поддержки в беседе с нашей стороны участвуют несколько человек.


Планы переговоров


Специальные планы подготовки и проведения любых переговоров являются ее «ахиллесовой пятой», роскошью, недостижимой в повседневной жизни, как считают многие деловые люди.

Подготовка переговоров позволяет предвидеть возможные неожиданные мо­менты, что снижает эффективность «выпадов» собеседни­ка. Кроме того, приобретается навык быстрой и гибкой реакции на случай неожиданных оборотов.

Мы часто удивляемся своим деловым партнерам, когда они молниеносно парируют наши слова в ходе переговоров, да­же и в очень сложной для них ситуации. Обычно мы при­писываем это их интеллекту и профессионализму. Но это не совсем так.

Скорее всего наш собеседник — в деталях рас­планировал переговоры с нами и мысленно или даже вслух неоднократно прорепетировал всю беседу вплоть до мелочей вместе со своими коллегами, предполагая если не совсем такие же, то хотя бы приблизительно похожие обстоятельства и неожиданности, перед которыми мы его впоследствии поставим.

Таким образом, в момент, когда мы преподнесли ему «сюрприз» и нужна быстрая реакция, он может полностью сконцентрироваться на основной проблеме, не отвлекаясь на мелочи. Не исключено также что ответ у него уже наполовину готов, если он сумел пред­угадать наш вариант. Поэтому мы рассмотрим далее роль планирования при проектировании особо важных и мас­штабных деловых переговоров.

При составлении проекта важных деловых переговоров составляются организационные планы, на реализацию ко­торых уходит несколько дней (обычно 3—4 дня) или не­дель (3—5 недель и даже больше); кроме того, необходи­мо детально и как можно более точно спланировать все мероприятия, которые нужно осуществить в рамках пла­на переговоров.

Такое планирование позволяет жестко контролировать выполнение работ, предусмотренных пла­ном, сравнивать полученные показатели с плановыми, учи­тывать затраты и другие исходные параметры для опре­деления потребностей и возможностей реализации какого-либо проекта. При этом исходят из проверенной истины: планирование является осмысленным установлением со­ответствующего порядка работы с учетом сроков, затрат и возможностей в целях выполнения задач.

Планирование переговоров сводится к следующим действиям:

составление и проверка прогноза переговоров;

установление основных, перспективных задач переговоров;

поиски подходящих путей для решения этих задач (стратегии);

анализ внешних и внутренних возможностей для осу­ществления плана переговоров;

определение и разработка среднесрочных и кратко­срочных задач переговоров, их взаимосвязи и очередности;

разработка мероприятий для реализации указанных задач (разработка программы работы, планы по отдель­ным элементам беседы) и своевременное обнаружение и предотвращение появления узких мест в плане переговоров;

разбивка общих планов на мелкие, детальные планы.

Так вырабатываются конкретные программы работ, ко­торых нужно придерживаться при реализации плана переговоров, но с необходимыми коррективами.

Здесь, конечно, возникает вопрос: зачем вообще что-то планировать в рамках переговоров? Особенно когда они небольшие и все виды работ по их подготовке и проведению нам ясны, как белый день. Не будет ли это потерей дра­гоценного времени? Создается впечатление, что чем мень­ше опыта у деловых людей, тем скорее они отказывают­ся от планирования — незаменимого в подготовке любых переговоров инструмента.

Причиной этого является недостаток опыта или легкомыслие, когда при подготовке переговоров видна только незначительная часть дел, которую нужно выполнить для разработки и реализации плана переговоров. А особенно когда переговоры не очень важны. Тогда планиро­вание десятка дел на 2—3 дня кажется непозволительной роскошью. А потом этот десяток дел разрастется до соро­ка (и это еще не все), а 2—3 дня растянутся на 2—3 не­дели. И к началу переговоров, таким образом, приходят абсо­лютно неподготовленными.

Чтобы избежать этого, необходимо выяснить, какие очевидные практические результаты дает планирование переговоров. Оно позволяет выявить конкретные, ко­личественно определенные задачи уже в начале подго­товки к переговорам; заменить отдельные элементы будущих переговоров, составить варианты планов, облегчающие приня­тие решений путем их перевода с интуитивных на реаль­ные рельсы.

Планирование помогает найти и устранить возможные узкие места в переговорах; согласовать все дейст­вия и мероприятия по плану переговоров во времени и с профессиональной точки зрения. Планирование поз­воляет «передавать ответственность» и «делегировать» контроль в рамках проекта переговоров отдельным сотрудни­кам, что стимулирует творческий подход сотрудников к составлению плана переговоров.

Рассмотрим теперь, какие составляются планы при подготовке к переговорам. План всех видов деятельности по подготовке и прове­дению переговоров по времени является генеральным планом подготовки, на котором основаны все остальные планы. В нем указываются виды деятельности, сроки и исполни­тели.

Тактический план переговоров представляет собой перечень способов поэтапного достижения целей, осуществление ко­торых ведет к решению основных, стратегических задач переговоров. Это указатели направления к месту назначения.

Оперативный план переговоров — это более низкий уровень разработки тактического плана; в нем определяется про­грамма действий по каждому отдельному пункту переговоров.

План информации и сбора материалов — самое слож­ное, критическое звено в системе планирования переговоров. Сначала инициатор ищет источники ин­формации, затем изучает виды сведений, поступающих из этих источников. И наконец, он должен координировать действия других служб и исполнителей, которые помогают ему в сборе материалов для переговоров. Службы, отделения и исполнители, как правило, относятся к сбору информа­ции как к второстепенной работе.

Поэтому представлен­ная ими информация представляет собой сырой, не сис­тематизированный должным образом материал, который к тому же может быть и ошибочным. Все это ведет к частым опозданиям, нарушениям сроков, что сужает вре­менные рамки всей подготовки к переговорам и вынужденно сокращает план подготовки к ним. В этом плане ука­зываются источники информации, собираемые сведения, исполнители и, конечно, сроки.

План систематизации и отбора рабочих материалов определяет структуру организации собранного материала и критерии его отбора. При этом структура и критерии — понятия, естественно, растяжимые.

План изложения по времени определяет рамки рабо­чего плана переговоров. Основой служит время, оговоренное при назначении встречи; время переговоров, конечно, не в полном объеме теперь распределяется на отдельные фазы и элементы беседы. Этот план пересматривается чаще дру­гих; при его составлении необходимо соблюдать чувство меры.

Рабочий план устанавливает структуру переговоров в целом с учетом имеющегося времени. Устанав­ливаются также принципы и способы разработки самого плана их проведения.

Согласование планов становится особенно важным в случае каких-либо изменений в ходе подготовки к переговорам, если они влияют на другие операции по подготовке.

План использования вспомогательных средств предус­матривает включение отдельных технических средств в процесс проведения переговоров.

План приспособления к собеседникам и обстановке учитывает потенциальные требования и намерения на­ших «оппонентов», а также особенности обстановки, в ко­торой будут проходить переговоры. Такой план позволяет при­вести все это в соответствие с нашими задачами.

И последний план — план тренировки — предусматри­вает разработку программы репетиций переговоров.


Структура переговоров


Переговоры состоят из пяти фаз:

1. Начало — фаза I.

2. Передача информации — фаза II.

3. Аргументирование — фаза III.

4. Опровержение доводов собеседника — фаза IV.

5. Принятие решений — фаза V.

Лицам, ведущим переговоры, следует придерживаться та­кой структуры, хотя это не всегда возможно. Иногда при­ходится изменять очередность, иногда выпадает целая фа­за (например, если у нас нет аргументов, то мы пропус­тим фазу аргументирования). Конечно, самой важной является последняя фаза, фаза принятия решений. Прак­тически все остальные фазы по отношению к последней являются подготовительными и, следовательно, подчинен­ными.

Следует учесть, что жесткое разграничение фаз переговоров нецелесообразно; на практике граница часто теряется, особенно между II, III и IV фазами, в то время как фа­зы I и V все же заметно отличаются. Граница между передачей инфор­мации и аргументированием стирается; величина этих фаз также непостоянна, она зависит от продолжительности деловой встречи и взаимной расположенности собесед­ников.

Любые переговоры опираются на знание таких дис­циплин, как психология, риторика, социология, и профес­сиональные знания.


Содержание переговоров


В отношении любых переговоров действу­ют десять общих правил, соблюдение которых сделает на­ше выступление если не совершенным, то по крайней мере корректным.

Профессиональные знания. Дают высокую объектив­ность, достоверность и глубину изложения.

Ясность. Позволяет увязать факты и детали, избежать двусмысленности, путаницы, недосказанности.

Наглядность. Максимальное использование иллюстраций, общеизвестных ассоциаций и параллелей снижает абстрактность изложения.

Постоянная направленность. Нужно постоянно дер­жать в голове основные задачи переговоров и в какой-то мере ознакомить с ними собеседников.

Ритм. Попытаться повысить интенсивность переговоров по мере приближения к их завершению, следует уделить особое внимание ключевым вопросам.

Повторение. Повторение основных положений и мыс­лей имеет большое значение для того, чтобы собеседник мог воспринять нашу информацию.

Элемент внезапности. Представляет собой продуман­ную, но неожиданную и необычную для собеседника увяз­ку деталей и фактов.

«Насыщенность» рассуждений. Нужно следить за тем, чтобы в ходе переговоров были «взлеты», когда от собеседника требуется максимальная концентрация, и «спады», которые используются для передышки и «закрепления» мыслей и ассоциаций у собеседника.

Определенная доза юмора и даже в какой-то мере иронии. Это поднимает моральный дух оппонентов, их го­товность к восприятию нашего выступления, что также облегчает нашу задачу. Особенно действен этот прием, если нужно высказать не очень приятные для собеседника соображения или же парировать его «выпады».

К перечисленным правилам можно добавить следую­щие основные черты живой речи:

в любых переговорах ценны содержание и техника изложения;

следует ограничиваться фактами и подобранными к переговорам рассуждениями по теме;

переговоры лучше планировать с различными возможными вариациями;

необходимо иногда повторять и делать выводы из ска­занного;

Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.
электронная
от 140
печатная A5
от 596