Бесплатный фрагмент - 100 фраз переговорщика

Содержание

Раздел 1. Старт разговора и рамка

— Приземление

— Разрешение фиксировать

— Быстрый контекст о себе

— Согласовать ожидания

— Проверка времени

— Почему сейчас

— Кто скажет «да»

— Убрать лишних

— Зафиксировать цель словами клиента

— Дорожная карта встречи

Раздел 2. Доверие и настрой

— Признать эмоцию

— Без «я продавец»

— Благодарность за конкретику

— Разрешение на прямоту

— «Не знаю» правильно

— Вернуть к цели

— Ограничения клиента

— Один язык

— Риски прозрачно

— Маленькое обещание

Раздел 3. Выясняем суть запроса

— Результат, не процесс

— Где боль 9–10

— Пользователь ≠ заказчик

— Опыт клиента

— Жёсткие рамки

— Святые решения

— Критерии выбора

— Карта стейкхолдеров

— Метрики успеха

— Цена бездействия

Раздел 4. Ценность и предложение

— Короткий результат

— Структура «3 шага»

— Минимально достаточно

— Язык клиента

— Пилот вместо теории

— Прозрачные статусы

— Легализуем сомнения

— Честные сроки

— План B

— Почему мы (3 факта)

Раздел 5. Работа с возражениями

— Зеркало

— Согласие + рамка

— «Дорого»

— «Мы подумаем»

— «Есть подрядчик»

— «Не время»

— «Не верим в эффект»

— «Слишком сложно»

— «Нет людей/времени»

— «Не ломайте рабочее»

Раздел 6. Цена и торг

— Якорь ценности

— Три пакета

— Скидка за компромисс

— График оплаты

— Красная линия качества

— Ставка = опыт и риск

— Прозрачный счёт

— Встречная ценность

— Индексация и доп-работы

— Подтвердим письмом

Раздел 7. Согласование условий и сроков

— Календарь сейчас

— Ответственные по блокам

— Управление изменениями

— Окно для правок

— Еженедельный ритм

— Критический путь

— Снять блокеры заранее

— Критерий «готово»

— Политика тишины

— Финальное резюме

Раздел 8. Сложные ситуации и конфликты

— Пауза и факты

— Мы против проблемы

— Повтор с уважением

— Снять ярлык

— Зона влияния

— Один кейс — одно решение

— Правила разговора

— Эскалация правильно

— Признать ошибку

— Поставить точку

Раздел 9. Закрытие сделки/договора

— Переход к действиям

— Сжатое резюме ценности

— Выбор без «нет»

— Остаточные барьеры

— Микро-обязательство

— Срок оферты

— Финансовая ясность

— Риск-реверс

— Финальный вопрос

— Спасибо и настрой

Раздел 10. Follow-up и удержание

— 24-часовой follow-up

— Напоминание без давления

— Ценность в каждом касании

— SLA на ответы

— Возврат к целям

— Ретроспектива после пилота

— Апселл по логике

— Попросить рекомендацию

— Реанимация «спящих»

— Красиво завершить

Приложения:

A. Карманная шпаргалка «15-минутный созвон»

B. Письмо-итоги на 10 строк (шаблон)

C. Матрица возражений (СПРВ)

30-дневный план применения

Чек-листы

Заключение

Список использованных источников

Оглавление (по разделам)

— Старт разговора и рамка — как задать цель, время и правила встречи за 30 секунд.

— Доверие и настрой — снимаем защиту, говорим честно, держим фокус на цели.

— Выясняем суть запроса — результат вместо процесса, приоритет боли, ограничения и метрики.

— Ценность и формулировка предложения — язык выгод, структура «3 шага», пилот и план B.

— Работа с возражениями — «Зеркало», согласие+рамка, типовые кейсы («дорого», «подумать», сезон).

— Цена и торг — якорим ценность, линейка пакетов, скидка только за компромисс.

— Согласование условий и сроков — календарь, ответственные, окно для правок, критический путь.

— Сложные ситуации и конфликты — пауза, правила диалога, эскалация правильно, «зона влияния».

— Закрытие сделки/договора — выбор без «нет», микро-обязательства, риск-реверс, финализация.

— Follow-up и удержание — письмо-итоги за 24 ч, SLA на ответы, ценность в каждом касании.

Введение

Зачем эта книга

Переговоры — это не про харизму или врождённый талант. Это набор конкретных шагов, которые можно повторять и адаптировать под любую ситуацию. Эта книга собрала 100 фраз, которые помогают вести разговоры уверенно и результативно: от старта встречи и проверки ожиданий до отработки возражений, обсуждения цены и завершения сделки.

Что внутри

Каждая фраза — это мини-инструмент. Она даёт:

— точную формулировку («Скажи так»),

— объяснение, почему она работает,

— follow-up — что спросить дальше,

— варианты для гибкости,

— типичную ошибку, которую стоит избежать.

Для кого

— Руководители и предприниматели, которые ведут переговоры каждый день.

— Продажники и аккаунт-менеджеры, которым важно закрывать сделки.

— Тренеры, эксперты и консультанты, работающие с клиентами.

— Все, кому важно уметь договариваться — от проектного менеджера до переговорщика с поставщиками.

Практическая польза

— Скорость. Готовые фразы экономят время на подготовке.

— Уверенность. Легко войти в разговор, даже если тема сложная.

— Результат. Каждая фраза ведёт к следующему шагу, а не в пустую дискуссию.

Как пользоваться книгой

— На сегодня: возьми 2–3 фразы для старта встреч и попробуй их в ближайшем разговоре.

— На эту неделю: подключи блок про возражения и цену.

— На месяц: собери свой «топ-30» и держи его под рукой — это твой личный набор переговорных приёмов.

Итак

Эта книга — не теория, а практический конструктор для переговоров. Открыл — сказал — получил результат.

Раздел 1. Старт разговора и рамка

1. Приземление

Скажи так. «20 минут, цель — понять задачу и решить, двигаемся ли дальше. Ок?»

Почему работает. Сразу даёт правила и экономит время.

Что спросить дальше. «Что будет идеальным результатом для вас?»

Варианты. «…15 минут, три вопроса и набросок решения».

Не делай так. Не растекайся «ну давайте поговорим».

2. Разрешение фиксировать

Скажи так. «Чтобы ничего не потерять, можно я буду фиксировать ключевые точки? Только для нас».

Почему работает. Повышает аккуратность и доверие.

Что спросить дальше. «По итогам прислать короткое резюме?»

Варианты. «Поставлю таймкоды в заметках».

Не делай так. Не включай запись скрытно.

3. Быстрый контекст о себе

Скажи так. «Я помогаю командам ускорять продажи практикой. Хочу понять, где у вас болит».

Почему работает. Позиционирование + вопрос.

Что спросить дальше. «Что сейчас самое чувствительное?»

Варианты. «Я — про практику без воды».

Не делай так. Длинный рассказ о себе.

4. Согласовать ожидания

Скажи так. «Что будет успехом встречи для вас?»

Почему работает. Выравнивает картинку результата.

Что спросить дальше. «Если к концу у нас будет X — это победа?»

Варианты. «Опишу своими словами и сверим».

Не делай так. Предполагать за клиента.

5. Проверка времени

Скажи так. «У нас 12 минут. Формат: вопросы → варианты → решение. Подходит?»

Почему работает. Создаёт ритм.

Что спросить дальше. «Начну с 3 коротких вопросов, ок?»

Варианты. «Правки — отдельным письмом».

Не делай так. «Раз уж собрались, обсудим всё».

6. Почему сейчас

Скажи так. «А что делает тему актуальной прямо сейчас?»

Почему работает. Достаёт драйверы решения.

Что спросить дальше. «Если отложим на месяц — что будет?»

Варианты. «Что поменялось в контексте?»

Не делай так. Давить «это срочно!».

7. Кто скажет «да»

Скажи так. «Кто в итоге принимает решение? Учтём его вопросы заранее».

Почему работает. Экономит круги согласования.

Что спросить дальше. «Позовём его на финализацию?»

Варианты. «Кого упустили?»

Не делай так. «Кто у вас главный?»

8. Убрать лишних

Скажи так. «Чтобы быть эффективнее, решим втроём, всем пришлю резюме».

Почему работает. Фокусирует без обид.

Что спросить дальше. «Кого оставим в ядре?»

Варианты. «Детали — офлайн».

Не делай так. «Лишним выйти».

9. Зафиксировать цель словами клиента

Скажи так. «Правильно понял: цель — X, ограничение — Y, успех — Z. Верно?»

Почему работает. Договорились о смыслах.

Что спросить дальше. «Добавите что-то?»

Варианты. «Если кратко:…»

Не делай так. «Ну, вы поняли…»

10. Дорожная карта встречи

Скажи так. «Покажу 2 формата, вы выберете, и согласуем шаги».

Почему работает. Понятный план.

Что спросить дальше. «Готовы к короткой демо-части?»

Варианты. «Сделаем мини-пример на 5 мин».

Не делай так. «Как пойдёт».

Раздел 2. Доверие и настрой

1. Признать эмоцию

Скажи так. «Тема непростая. Давайте поймём, где болит сильнее всего».

Почему работает. Уважает эмоцию, ведёт в факты.

Что спросить дальше. «Что именно вызывает напряжение?»

Варианты. «Разложим по пунктам».

Не делай так. «Не переживайте».

2. Без «я продавец»

Скажи так. «Я не уговариваю. Если не подходим — честно скажу».

Почему работает. Снимает защиту.

Что спросить дальше. «Какие сомнения проверить?»

Варианты. «Идём за пользой, не за чеком».

Не делай так. «Мы лучшие!»

3. Благодарность за конкретику

Скажи так. «Спасибо за конкретику — с такими вводными быстро продвинемся».

Почему работает. Усиливает нужное поведение.

Что спросить дальше. «Добавите детали?»

Варианты. «Экономит недели».

Не делай так. Молчать.

4. Разрешение на прямоту

Скажи так. «Можно честно? Здесь мы тратим деньги, а не зарабатываем».

Почему работает. Просит доступ к правде.

Что спросить дальше. «Где точно не можем так делать?»

Варианты. «Скажу прямо — не взлетит».

Не делай так. «Ерунда».

5. «Не знаю» правильно

Скажи так. «Сейчас не отвечу точно. Дайте час — вернусь с цифрами».