электронная
299
12+
Вся правда о маркетологах, или Mаркетинг весь как он есть

Бесплатный фрагмент - Вся правда о маркетологах, или Mаркетинг весь как он есть

Объем:
104 стр.
Возрастное ограничение:
12+
ISBN:
978-5-4483-0188-9

Почему вам нужно прочесть эту книгу?

Меня зовут Людмила. Я около 20 лет работаю в бизнесе: сначала в продажах, затем в маркетинге. Мне очень не нравится понимание маркетинга как рекламы и «впаривания» людям чего-нибудь такого, чего у них и так полно, но им обязательно нужно еще (причем они сами об этом не подозревают). Я люблю маркетинг, когда он правильный — то есть не навязывает товар или услугу, а действует через качество работы с покупателями, через доверие к марке, выполнение своих обязательств перед покупателями.

Но речь в моей книге — не о продуктах, не об услугах и не методах их продвижения. Книга — о людях, которые над ними работают, о маркетологах и для маркетологов, о сложностях, которые они преодолевают каждый день и предложениях как этого можно избежать. Многое в ней описано маркетинговым языком, ведь моя жизнь — это маркетинг, и некоторые её догмы и важные для меня принципы я позаимствовала у маркетинга.

Маркетолог — это не просто профессия, это склад характера, ума, это психологические качества и вообще стиль жизни. Поэтому для начала важно понять, подходит ли вам вообще эта работа. Первую часть книги я посвящаю психологии маркетолога и качествам характера, а если все отлично и вы чувствуете что-то общее с тем, что я пишу, то читайте дальше, следующую часть, в ней дана масса практических рекомендаций, касающихся конкретных проблем, возникающих в бизнесе.

Чтобы не тратить ваше время и с первых страниц не формировать негативное отношение к автору, опишу целевую аудиторию (основных потребителей продукта) — тех, кому я рекомендую прочитать эту книгу. Кроме того, обозначу выгоды — ценности, которые получат читатели. Думаю, так будет легче для тех, кто взял эту книгу в руки, понять, нужна она ему и чем будет полезна.

Последние несколько лет, помимо основной работы, я обучаю людей маркетингу. И знаю, что многие будущие маркетологи идут в эту профессию, потому что чувствуют, что они креативны, им нравится что-то создавать, они считают, что маркетинг — это их призвание, некоторые даже думают, что маркетинг — это реклама на ТВ. И они очень удивляются, когда осознают, что маркетолог — это специалист, который разрабатывает продукты и выпускает их на рынок.

Такие одухотворенные, фонтанирующие новыми идеями и креативом, вчерашние студенты приходят на работу — и в реальности и получают совершенно иное… В результате — стрессы, разочарование, увольнение, снова обучение, поиск новой работы, и так до бесконечности.

Выгоды — ценности: именно поэтому в своей книге, ориентируясь исключительно на собственный опыт, я хочу описать маркетинговую реальность и дать советы, как её преодолеть и получить высокий результат.

Целевая аудитория: моя книга для тех, кто только начинает свой путь как маркетолог, возможно, закончил учиться, ищет работу или хочет перейти в другую сферу в маркетинге. Я расскажу, как определить свои сильные и слабые стороны и таланты в сфере маркетинга, как сэкономить время и деньги на обучение и реализацию себя, как понять, что маркетинг — это ваша стихия! Также книга для тех, кто уже работает в маркетинге, но имеет некоторые сложности, проблемы в реализации своих планов в работе.

И отдельная глава будет для «уставших» от маркетинга; это моя самая любимая тема, поэтому обещаю, скучно не будет! Также вначале каждой главы вы увидите её небольшое резюме. Познакомившись с ним, вы поймёте, нужны ли вам эти сведения.

Наконец, для максимальной эффективности, в начале каждой главы описываются проблемы, а потом — их конкретные решения, сформулированные на основе моего опыта. Это поможет вам сократить время на поиск информации.


Я ценю ваше время и пишу для вас!


P.S. Для легкости восприятия в каждой главе есть «веселые картинки», позволяющие расслабиться и относиться к ситуациям на работе с юмором и позитивом!

Первая часть

Что такое маркетинг сегодня? Кто такой маркетолог и каким хотят видеть маркетинг в будущем?

О тенденциях на рынке, о требованиях к профессии — маркетолог и опыту работы.

Безусловно, маркетинг в компаниях сейчас переживает новую волну кризиса, об этом все говорят и пишут. Но в то же время профессиональный маркетинг стремительно меняется, как и вся деловая сфера. Скажу точнее: для того чтобы быть хорошим маркетологом и устойчиво стоять на ногах, недостаточно владеть знаниями и опытом в одной отрасли (например, быть менеджером по контекстной рекламе или руководителем в интернет-маркетинге). Некоторое время назад нам требовались знания только в offline-рынке, а сейчас необходимо понимание принципов работы online-рынка. Но это вовсе не означает, что прежний опыт не нужен: все профессиональные знания, полученные за годы работы и учебы, дополняют друг друга. Т.е. я себе это представляю следующим образом, есть базовые знания, которые ложатся в основу маркетинга — это фундамент: анализ конкурентов, разработка позиционирования, разработка стратегии, исследования целевой аудитории, разработка бренда. Эти знания могут и должны быть использованы и на online-, и на offline-рынке. Поэтому «стоимость» человека на рынке выше, если он обладает этими знаниями в комплексе и знает два рынка сразу.

Второе сильное качество — это умение совмещать несовместимое, то есть, несмотря на то, что профессия маркетолог считается творческой, необходимо правильно доносить свои мысли, обосновывать, поэтому логика и структурность является неотъемлемым навыком в бизнесе.

Ещё одна тенденция в маркетинге. Нужно не просто говорить о стратегии, нужно ее менять, внедрять и получать результаты. Мы привыкли работать в компаниях, которые растут вместе с рынком. Но сейчас другое время, рынки сокращаются, потребительская способность снижается, и маркетинг должен поменять курс — стать инициатором изменений в компании. Сегодня время формирования новых стратегий, построения других систем и изменения вектора развития.

Здесь хочется рассказать один анекдот, от моей любимой студентки, который всегда ассоциируют с маркетингом:

Жили-были мыши. Все их обижали. Однажды пришли мыши к сове:

— Мудрая сова, помоги! Все нас едят. Скоро нас не останется. Что делать?

Подумала сова и говорит:

— Мыши! Станьте ежами! Будете колючими и для охотников недоступными.

Побежали мыши радостно:

— Станем ежами! Станем ежами!

Вдруг одна остановилась:

— А кто-нибудь знает, как стать ежами?

Никто. Побежали обратно к сове.

— Сова! А как нам стать ежами???

Ээээ. это уже тактика, а я — стратегию разработала!

Особый подход к маркетингу в российских компаниях

Эта глава — одна из самых важных, ведь она о том, кто такие маркетологи в российских компаниях, чем они занимаются, как им живется и работается, и почему учредитель компании сам себе и швец, и жнец, и на дуде игрец….

Я всю свою жизнь работала в российских компаниях, это было мое принципиальное решение. Мне нравились ответственность, которой меня наделяли, драйв, вкус победы, результаты, возможность общаться с учредителями один на один, нравилось доверие, которое мне давалось с опытом. Но чем больше была компания и чем ближе к Москве, тем больше в ней сложностей. и тем больше собственных внутренних изменений мне приходилось преодолевать.

Авторитетом для меня являются умные руководители, у которых есть чему поучиться, есть на что равняться, которые всю свою жизнь работают над собой, не успокаиваются, развиваются, меняются и достигают поставленных целей. Для меня профессионализм — не в крике и давлении, а в спокойствии и умении убедить, зарядить на результат, раскрыть таланты и потенциал через личные особенности. Понимание этого пришло с годами, а на пути к нему пришлось наломать немало дров и многому научиться…

Конечно, большинству компаний до этого далеко, но бывают исключения. Итак, что же вы получите в российском бизнесе:

Возможность заниматься всем, т.е. само понятие «маркетолог» не имеет четких границ и напрямую зависит от восприятия генерального директора или других топ-менеджеров. Вы можете заниматься детальным планированием, заказами на аутсорсинг товара, переговорами с сетями, подготовкой коммерческих предложений, изготовлением ценников для розничной сети, проведением мероприятий для дистрибуторов, организацией корпоративных праздников и многим, многим другим

Другие отделы постоянно будут говорить о том, что вы ничего не делаете. Точнее, они не будут понимать, чем вы занимаетесь, а потому станут считать вас недостаточно занятыми и будут стремиться постоянно, ставить вам задачи. Не удивляйтесь, когда вы придете с утра на работу и обнаружите в своей электронной почте новые задачи от финансового отдела или отдела закупок.

Генеральный директор (или учредитель) не будет поддерживать ваших идей. Он может только сказать вам: «Мы тебя взяли в высшую лигу, забивай голы». И вы вынуждены будете пробиваться сами, самостоятельно объяснять другим приоритетность и важность задач, идей и продуктов.

Бюджеты на продвижение сокращены или их вообще нет, и это важно учесть при запуске новых проектов. При этом на годовом планировании вам пообещают выделить бюджет, но когда подойдет нужный месяц, обязательно скажут о том, что неплохо было бы все подрезать и больше не тратить.

Отдел продаж будет постоянно считать, что вы тратите их деньги и вообще не в курсе того, чем они занимаются, не говоря уже о том, что вы совсем не понимаете рынок и выпускаете не то, что ему нужно. Не удивляйтесь, если, входя в офис, услышите в свой адрес: «О, ещё один клоун пришёл»…..

Предложения для решения ситуации:

Если ваши задачи не оформлены на бумаге, четко их обозначьте, согласуйте с руководством и пропишите, обозначьте сроки выполнения, контролируйте выполнение каждый день, каждую неделю и осуществляйте обновления. Старайтесь все планировать на месяц, квартал и год. Подводите итоги планирования, работайте над «паразитами времени».

Пропишите все методы и схемы взаимодействия с другими отделами. Не входите далеко в регламенты, пропишите блок-схемами, так будет всем, и вам в том числе, понятней. А затем оформите все это в виде таблицы с указанием процесса, ответственного, срока, отдела, результата.

Подружитесь с отделом продаж — это ваш самый главный друг. Точнее, в действительности он может оказаться врагом. Но, как известно, если у тебя есть враг, полюби его — и он станет твоим другом. Вникните в проблемы продаж, проведите опрос — анкетирование на тему, что представителям отдела не нравится в работе маркетинга, что не устраивает в продуктах. Поговорите открыто о недостатках работы и подумайте вместе о том, как это исправить. Сделайте встречи регулярными и позитивными, вовлекайте продажи во все свои проекты, включите их в свою команду, когда будете разрабатывать новые продукты или запускать новое продвижение. Подумайте, когда вы можете стать объектом жесткой критики? Конечно же, когда вы поставите «продажника» перед фактом, не спросив его мнения. Чтобы гарантированно получить шквал упреков в свой адрес, в довершение скажите ему: «Продавай то, что я придумал, ведь я маркетолог — я мозг, а твоя задача это продать». Именно в результате такого подхода мы имеем не только невостребованные рекламные материалы, но и кучу товаров, которые лежат на складе, и продукты, которые не уходят с полок.

И самое главное — вовлеките в свою работу генерального директора. Наверное, это нужно было поставить самым первым пунктом, говоря о российских компаниях. Мне приходилось видеть много разных генеральных директоров — от гениальных до тупых. Я максималистка с чувством справедливости, а потому не раз задавала себе вопрос — как такой человек мог оказаться на такой позиции в хорошей компании? Но я быстро находила на него ответ — не как, а для чего? Именно для того, чтобы я научилась с ним взаимодействовать, выстраивать дипломатичную работу, проводить «ликбез» (иногда и такое требовалось), повторять одно и то же, но добиваться участия генерального директора в жизни компании и особенно — в маркетинге. Я до сих пор считаю, что это основная функция маркетолога. Обучаться постоянно самому и эффективно, на примерах, обучать других, и начать — с генерального директора. Но делать это нужно мягко и осторожно. А то полетят головы….

Обсуждайте с генеральным директором идеи, его видение ситуации, понимайте его взгляд на определенные вопросы, не бойтесь высказать своё мнение, коммуницируйте с ним о ходе новых проектов, переводите все на язык цифр, чтобы обсуждения не носили характер «посидели, поболтали, о чем договорились — не помню». Протоколируйте встречи! Например, возьмите себе за правило после общения с генеральным или коммерческим директором писать краткое резюме — что обсудили, о чем договорились, каковы сроки и результаты — и отправлять его директору в виде письма. Обязательно выполняйте то, что обещали, а если не можете — сообщайте об этом, чтобы не выглядеть безответственным и необязательным. Вы увидите, что через какое-то время, когда вы после очередной беседы случайно забудете оформить краткое резюме, генеральный директор поинтересуется — а где же результаты встречи? Обещаю — это работает! Проверено!!

Почему мы идем в маркетинг или считаем, что маркетинг — это наше дело, а затем разочаровываемся?

Почему мы получаем вместо удовлетворения — стресс, множество бессмысленных задач, отсутствие результатов, рутину, гнев начальства, переход из одной компании в другую?

Однажды мой учитель по английскому сказал фразу, которую я повторяю в моменты, достаточно сложные для себя: «Чтобы не разочароваться, нужно не очаровываться». Звучит логично и правильно, но на практике следовать этому совету очень тяжело. Что необходимо сделать в маркетинге, чтобы в самом начале своей карьеры понять, насколько он вам подходит? Как оценить себя и свои возможности и не ошибиться с выбором профессии и компании?

Если бы моя книга была пьесой, то эту часть я сделала бы кульминацией.

Главное — определить, какая деятельность вам нравится, что у вас получается лучше всего, без особых усилий. Подумайте над тем, в каких сферах вы достигали результатов, какие качества вам в этом помогли — и на основании этого определите конкретную область деятельности в маркетинге. Например, мне всегда нравилось создавать продукты, выводить их на рынок, поэтому производственные компании меня привлекали. А еще я получаю удовольствие, когда из хаоса рождается что-то хорошее и полезное. Я люблю разгребать рабочие завалы, структурировать хаос, формировать стратегию, защищать, внедрять и контролировать рынок, поэтому российские компании для меня подходили идеально. Всю свою школьную жизнь я была лидером различных общественных движений, отрядов, и именно поэтому руководство людьми и их обучение я считала своим призванием. Поэтому для начала вам нужно изучить себя, иными словами — выявить ключевую компетенцию и сделать анализ собственных сильных и слабых сторон, чтобы потом правильно «спозиционировать» себя в жизни!

Затем вам нужно «примерить на себя» эту профессию, найти среди знакомых или коллег людей, которые уже работают в ней. Встретиться с ними, узнать о плюсах и минусах их работы. Также вам нужно понять, какие знания требовались, как они их получали, какие у них были самые тяжелые ситуации и какие самые счастливые. Очень важно на этом этапе понять, готовы ли вы это делать каждый день — «и в горе, и в радости, и до конца дней своих…». Если нет, то продолжайте искать работу по душе.

Ну а если вы чувствуете, что занимаетесь своим делом, но не хватает сил и решительности на первые шаги в профессии, найдите Наставника. Пусть он будет для вас примером и покажет вам путь, поможет составить план развития и цели, которые необходимо достичь.

Ну а что делать, если ваши достоинства не реализуются в компании?

Не бойтесь подойти к руководству и сказать об этом, а если результата нет — подумайте о том, чтобы поменять свою работу. Но для начала нужно понять, действительно ли вы этого хотите….

Маркетолог должен быть вкусным!

Однажды, услышав эту фразу, я удивилась — как можно делить людей на вкусных и не вкусных — это же не еда! Но потом я поняла, что «вкус» — это эмоции, флюиды, которые ты получаешь от человека: либо ты готов с удовольствием продолжать общаться с ним, либо сразу после первого укуса хочется выплюнуть! А теперь я использую это понятие везде!

Каким должен быть человек, занимающий позицию в маркетинге? На мой взгляд, есть общеизвестные правила, которые работают. Просто зная их, мы можем впустить в свою жизнь успех и получать результаты. Повторюсь: это только моё видение, и каждый имеет право на иное мнение!

Мы все живем в социуме, и очень часто мы забываем о том, что именно социум является тем инструментом, который делает из нас сильного человека, умеющего реагировать правильно на ситуацию, на события, диктует, что модно, а что нет. А социум — это, в первую очередь, люди. Мы интуитивно чувствуем одних людей, слепо верим им и идем за ними — и испытываем внутренний дискомфорт от общения с другими.

Много веков назад, когда люди объединялись в племена, чтобы выжить, они выбирали вожаков, доверяли им свои жизни и своих детей, воевали под их началом. На мой взгляд, и сейчас ничего не поменялось: людей так же, как и раньше, привлекают харизма, уверенность, спокойствие, сексуальность. Иными словами, находясь рядом с таким человеком, мы удовлетворяем собственные базовые потребности, которые регулируют наше поведение.

«Красота спасет мир» — знаменитая цитата Фёдора Михайловича Достоевского. Писатель имел в виду в первую очередь внутреннюю красоту, но и о внешних данных можно утверждать то же самое. Длинные ресницы защищали нас от пыли, частиц грязи и песка, большие глаза давали возможность лучше видеть на охоте, удлиненный нос помогал распознавать запахи. Поэтому мы интуитивно стремимся к красивым людям: они будут давать здоровое потомство и от них исходит уверенность, потому что они не имеют внутренних комплексов по поводу своей внешности. Все взаимосвязано: недостатки внешности вызывают неуверенность, а она ведет к стремлению любой ценой привлечь внимание к своим талантам, доказать свою правоту, завоевать внимание и получить поощрение для компенсации собственных недостатков. Поэтому изначально будьте спокойны, рассудительны, логичны, структурированы, прислушивайтесь к своей интуиции, найдите свою сильную сторону и будьте уверенней с ней!

Хочется добавить ещё пару секретов. Постарайтесь быть не похожими на других, найдите свой стиль, свои бренды, свои привычки — то, что вас будет отличать от других и в то же время то, с чем вы будете ассоциироваться. Например, одна моя подруга очень любит красивую брендовую обувь, причем дорогую — и об этом знают абсолютно все, кто её окружает.

«Как перестать беспокоиться и начать жить?»

Дейл Карнеги

Это глава, наверное, больше обо мне, чем об окружающих меня обстоятельствах. Хочу поделиться секретами изменения себя и правилами, которые в моей жизни работают.

Фраза, знакомая всем. Многие просто живут ради того, чтобы жить, работают ради того, чтобы работать, и просто ходят на работу, чтобы ходить. Как прожить свою жизнь — личный выбор каждого, и я никого не осуждаю. Но для меня жизнь всегда должна иметь смысл, в ней должна быть цель, результаты, и каждый бессмысленный день меня убивает. Для меня важно, чтобы я сделала что-то для этого мира или людей, а работа — это место, где я провожу много времени и выкладываюсь полностью. Я всегда считала себя перфекционистом, несмотря на то, что я работаю на других. Я делала все на совесть и жила со своей работой, как своим детищем. Я с детства руководствовалась определенными жизненными принципами — ответственностью, обязательностью, правдивостью, честностью. Моей проблемой являлось то, что этого же я требовала от людей. Это не всегда возможно — и я переживала, когда что-то не получалось, старалась доказать свою точку зрения и, как сказал однажды мой знакомый, «тыкала ручкой в глаз», чтобы объяснить людям, что они неправы. Однажды на моем пути появился Человек, который был верующим, и просто так, от чистого сердца, мне сказал: «Бог создал людей разными, для того чтобы мир был красивым, а ты хочешь все под себя сделать….»

Нельзя сказать, что я кардинально изменилась, но со временем я научилась принимать другое мнение, быть спокойней, не всегда активно спорить, допускать ситуации проб и ошибок. Я научилась принимать людей такими, какие они есть, а с моим характером это очень тяжело. Мне нравилось укреплять свою внутреннюю силу и уверенность, в связи с этим я поменяла 5 городов в поисках себя, каждый раз начинала свою жизнь с нуля, заново искала работу, место жительства, друзей. Но именно эта уверенность сейчас помогает мне не падать духом в сложным ситуациях и разбираться в людях и компаниях.

И все-таки, продолжая тему принятия себя и жизни, давайте остановимся на правилах:

Принимайте людей такими, какие они есть. Начав заниматься обучением будущих маркетологов, я заметила, что они имеют совершенно другое понимание времени. Я привыкла отвечать за свои слова, и если я обещаю ответить на письмо в тот же день — я именно так и поступлю. Они могут позволить себе, обещав ответить сегодня, сделать это и через неделю, и через месяц, при этом они не будут извинятся и их поведение будет таким, будто иначе и быть не может! Я приняла эту особенность, и мне стало гораздо легче жить!

Второе правило — откиньте страх! В первую очередь, страх того, что вас плохо воспримут, о вас неправильно подумают, вам откажут. Важно представить себе, что страшного может произойти с вами в этот момент? Как поведут себя люди? Представили? А теперь поймите, ничего страшного на самом деле нет. Ведь вас никто не убил, а все остальное можно пережить.

Пройдите путь менеджера по продажам — это мой самый полезный опыт работы над собой! Рекомендую всем и считаю, что маркетологу обязательно нужно (MUST HAVE) поработать в продажах. Все «комплексы» как рукой снимет — наоборот, появится драйв от того, что ты поставил себе цель что-то продать и сделал это.

Я считаю, что каждый маркетолог будет идеальным тогда, когда он вышел из продаж. Тогда он не будет давать пустые советы или запускать продукты, которые не нужны рынку. А если к этому добавить еще знания о маркетинге, то и рост до генерального директора в будущем обеспечен.

Не ждите похвалы ни от руководства, ни от других. Вот здесь как нигде уместна пословица — «Хочешь сделать хорошо, сделай сам». Хвалите себя сами — не вслух, но, например, ведите дневник, в котором записывайте свои цели и их достижение. Получайте от этого удовольствие и наслаждайтесь своей работой и ее результатами. Это поможет выработать уверенность в себе, независимость и внутреннюю харизму, которая позволит увлечь за собой других людей.

Не воруйте ни деньги, ни вещи, ни слова, ни мысли. Один из моих основных принципов — где прибыло, там и убыло. Если удается взять чужое, то потом обязательно потеряешь свое. Живите честно!

Вы должны любить продукт, что вы создаете, место, где вы работаете. Делайте только то, что вы любите! На мой взгляд, для маркетолога это очень важно, ведь он является драйвером компании, придумывает что-то новое, объединяет усилия других отделов. И если ты маркетолог и горишь своим делом, то энергия и позитив будут передаваться другим. А если нет, то не лучше ли подумать о другом занятии, которое принесет радость?

Любите свою работу и свою жизнь! Почему, когда мы любим, нам и море по колено?

Продолжая тему о команде и об энергии жизни, хочется сказать, что только когда вы любите свою работу и увлечены ею, она приносит удовлетворение. Эти фразы знакомы всем, но здесь важно понимать глубину этих слов. Думаю, нужно любить так, чтобы быть одержимым работой. Вы знаете, что в каждой иностранной компании (как и в достойных российских компаниях) считается нормой иметь ее продукты дома или пользоваться ими? Дети сотрудников приглашаются на экскурсии на производство и участвуют в специальных мероприятиях — эти и другие подобные шаги повышают лояльность сотрудников к компании. Но под любовью к работе я понимаю не только лояльность и стремление к достижению результата, но и желание сделать более совершенным то место, где ты работаешь, то есть свою компанию.

Поэтому, если вас пригласили на собеседование, подумайте о том, сможете ли вы полюбить продукты этой компании, принесут ли они вам удовлетворение, радость, ассоциируете ли вы себя с ними? Если да, то смело отвечайте на приглашение. Ну а если нет, то такая работа может стать чем-то вроде брака по расчету, когда деньги есть, но не хватает чего-то главного, а значит — нет и радости в жизни.

Работая на рынке мороженого, я начала думать, что мне хочется чего-то более интересного. Получив приглашение на собеседование в компанию, которая занималась бытовой химией, я пришла и начала показывать свое портфолио, стала рассказывать о своих результатах и успехах своей команды. Видимо, мой рассказ так увлек HR-директора, что она сказала: «Вы так увлеченно рассказываете о мороженом, зачем Вы хотите перейти на другой рынок?» Вопрос был, что называется, не в лоб, а в глаз, и я не знала, что ответить. Как раз в этот момент я поняла, что есть рынок, на котором мне «везет», и есть рынки, на которых я тоже могу создавать продукты, но при этом мне не будет так «драйвово». Поэтому, если вы понимаете свои сильные стороны, также старайтесь понять, на каких рынках и с какими продуктами вам больше всего нравится работать.

Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.