электронная
441
печатная A5
964
0+
Технология проектных продаж

Бесплатный фрагмент - Технология проектных продаж

Инструмент для менеджеров и руководителей по сложным проектным продажам B2B

Объем:
130 стр.
Возрастное ограничение:
0+
ISBN:
978-5-4496-5902-6
электронная
от 441
печатная A5
от 964

Управляете ли Вы продажами?

К сожалению, по факту, многие руководители отделов продаж и коммерческие директора не управляют продажами и прибылью… …Они тратят свое время не на аналитику и выявление точек роста, а на поиск обоснований «трудной ситуации» себе и собственнику которая происходит сама по себе…

И уж тем более менеджеры — не ведут клиента к следующему шагу, не делают активных попыток сократить цикл продажи, не делают попыток удержания сделки без скидки, а просто «плывут по течению» по принципу «как получается».


…И не потому что не хотят, и не потому что мотивация плохая, а чаще, потому что просто не знают как.

…А в это время продажи «случаются как-то сами», и почему-то не растут…


Управляете ли Вы продажами?

Можете ли Вы увеличить продажи, скажем, на 30%?

За какой срок? За счет чего?

На какие элементы внутренних бизнес-процессов продажи Вы будете влиять?


Что Вы уже сделали для того, чтобы стало иначе? И тут, по сути, есть всего 4 варианта ответа:

— Делал, но не получилось. Ок. Тогда в чем причина и как ее устранить.

— Делал, и получилось. Отлично. Тогда что нужно чтобы это повторить?

— Не делал, не приступал. Хорошо, есть что-то что мешает?

— Делаю, в процессе. Прекрасно, что сделано, что осталось, какие риски?


Эта книга содержит приемы и модели, которые Вы можете использовать сразу в процессе прочтения. И это не потребует дополнительных усилий.

Эта книга о реалиях — без галстуков. Она содержит инструменты и работающие модели, которые приводят к сделкам в условиях сегодняшнего дня.


Проектные продажи -это больше чем просто продажи. Это подход, реализованный в навыках. Без фантазий и книжных «истин». Это целенаправленное создание и удержание условий, в которых Ваш потенциальный партнер (клиент) не может или не хочет быть с кем-то кроме Вас. Как это? А вот как: если Вы используете проектный подход — то Вы вне конкуренции. Вас не отжимают по цене. Вам доверяют. И Вас выбирают уже до того как возникает такая необходимость.


Проектные продажи — это создание условий, при которых Ваш клиент не хочет или не может покупать у кого-то другого. Только у Вас.

Это когда продажа происходит задолго до факта самой сделки. И это может быть продажа инжиниринговой услуги; продажа товаров, материалов; Продажа сложных интеллектуальных услуг; Оптовые поставки на длительные сроки; Продажи услуг IT; Продажи через построение сети дилеров; Продажи крупным компаниям; Продажи мелким компаниям, которые используют Ваш товар, услугу в составе своих работ; Продажи через конкурсы и тендеры; Запуск своего бизнеса на реальных товарах или услугах; и даже продажи личных услуг, например, услуг риелтора; и другие.


На протяжении почти 18 лет я занимаюсь проектными продажами и запуском новых продуктов и услуг с 0. Если быть точным, то с декабря 1999 года. И на своей шкуре пришел к тому, что наибольший результат приносит так называемый «проектный подход». Это когда согласие и договоренности партнеров (покупателя и продавца) достигаются задолго до факта самой сделки.


Задача книги — стать для Вас полезным проводником при внедрении проектного подхода и проектных продажах. Чтобы Вы сами или Ваши сотрудники применяли то, что работает быстрее и эффективнее в реальных условиях российского бизнеса.


В книге представлен мой реальный опыт и опыт моих клиентов и партнеров. Экспертные продажи. Продажи на ранних этапах. Технологии проектных продаж.


Подписывайтесь на нашу рассылку. В ней найдете живые кейсы и решения: https://vk.com/app5898182_-173715352#u=265929

Группа ВК: https://vk.com/prosale2

Проектные продажи — сейчас: 9 ситуаций

— Ваши продажи падают. Но рынок не уменьшается. Просто клиенты идут к тем, кто им ближе. И пока еще это не Вы.

— Дешевле обучить Ваших имеющихся менеджеров технологиям проектных продаж, чем нанимать дополнительный штат дорогостоящих специалистов. Обучить имеющихся менеджеров или инженеров, можно с нашей помощью. Мы как раз этим и занимаемся: обучаем прямо в полях. Доводим до сделок.

— Сейчас в рост идут те, кто использует и начинает адаптировать технологии проектных продаж под свою нишу. Хотите — мы поможем. Потому что Технологии проектных продаж позволяют осуществлять продажи до факта самой сделки. Договоренности достигаются заранее, без «шума», а саму сделку остается оформить как нормативный акт. В то время, как многие другие пытаются продать что-то на этапе «технического» оформления сделки, объявления тендера и т.д., когда все договоренности по сделки уже достигнуты без них.

— Некоторые приемы технологии проектных продаж позволяют «проникнуть» в сделку и даже на этапе «имеющихся договоренностей».

Обучайте сотрудников и обучайтесь сами технологиям проектных продаж. Это не просто способ роста на 30—250%, а уже необходимость для удержания на рынке:

— Навыки активных продаж: где и кого искать, чтобы из 10 звонков было 10 сделок.

— Коммуникация и умение убеждать на каждом этапе. Быстро определять и применять «веские причины», по которым ваш потенциальный клиент не сможет или не захочет работать с кем-то другим.

— Навыки ведения переговоров на высоком уровне. Как вести встречи на понятном собеседнику языке, чтобы вас не воспринимали «пустышкой».

— Навыки проведения презентаций: кому и что презентовать.

Можете написать нам в сообщения группы и мы пришлем Вам кейсы по Вашей ситуации и нише.

Проектные продажи — это больше чем просто продажи. Это подход. Это целенаправленное создание и удержание условий, в которых Ваш потенциальный партнер (клиент) не может или не хочет работать с кем-то кроме Вас.


Ситуация 1. Вы понимаете, что уже пора внедрять проектный подход, и думаете о том, как это делать. Вы собственник или коммерческий директор? — Вы понимаете, что дальнейшее развитие компании невозможно без внедрения проектных продаж. Это дает уверенность и возможность долгосрочного планирования.


Ситуация 2. Вы чувствуете, что не можете конкурировать по цене с более крупными компаниями. Вы руководитель региональной компании? — навыки менеджеров по продажам в сфере проектных продаж (на ранних этапах) обеспечивают закрепление на рынке вопреки экспансии федералов.


Ситуация 3. Если Вы менеджер и хотите реально влиять на рост своих доходов. Вы менеджер? — навыки проектных продаж и реальный опыт во время прохождения курса дадут Вам возможность получить престижную работу менеджером проектных продаж в крупной компании. Уже более 1800 вакансий только на hh, ищут, но не могут найти. Станете профессионалом с опытом. Выполняя задания курса, ведущие к сделкам, Вы станете лучшим менеджером в компании, и под Вашу экспертность создадут отдел проектных продаж, который возглавите Вы, и который обеспечит до 100% оборота компании.


Ситуация 4. Когда хороший HR не просто оформляет документы, а думает о росте компании. Вы HR? — предложите вашему руководству обучить менеджеров компании по курсу «Технологии проектных продаж». Вы не только выполните ваши функциональные обязанности, но и принесете вклад в развитие компании, потому как рост продаж, благодаря Вашему выбору составит от 30 до 250%. А действительно успешный HR с реализованным кейсом — редкость и ценность на рынке труда. Мысль понятна?). Планирование своей карьеры — это тоже своего рода «проектная продажа на ранних этапах».


Ситуация 5. Вы ИП и бизнес не растет, а падает, клиенты уходят. Вы собственник небольшого бизнеса до 500 тр./мес.? — «Технология проектных продаж», своими ежедневными задачами и Вашими личными действиями, пошагово, приведет Вас к удвоению доходов, запуску новых направлений и надежности финансовых потоков.


Ситуация 6. Когда «докрутка» своих менеджеров дешевле чем найм новых. Вы руководитель компании? — обучить существующих менеджеров проектным продажам дешевле, чем искать и нанимать дорогостоящих.


Ситуация 7. У Вас крутые спецы, все знают по технике, но не умеют удержать внимание клиентов. У Вас продавцы инженеры — обучение технологии проектных продаж даст Вам рост продаж имеющимися ресурсами.


Ситуация 8. Собираетесь вывести на рынок новый продукт или услугу. Вы выводите на рынок новый продукт или услугу? — обеспечите объем продаж уже до старта. На ранних этапах.


Ситуация 9. А что будет если мы обучим сотрудников, а они уволятся? Вы коммерческий директор? — вложив сумму на уровне одной-двух месячных з/п менеджера, эти менеджеры принесут Вам как минимум 2 дополнительные сделки с маржинальностью каждой в 3 — 50 раз превышающей вложения. И повторит это несколько раз в год. Обучив остальных менеджеров и/или инженеров Вы удесятерите экономический эффект.

«А что будет если мы обучим сотрудников, а они уволятся?»

А что будет если вы их не будете обучать, а они не уволятся? :) А если серьезно, каковы предпосылки для их увольнения, если у вас адекватная компания?

Еще 3 ситуации в которых технологии проектных продаж помогут Вам

Менеджеры не ищут новых клиентов. Работают на входящих. не продают, и вынуждены отжиматься по цене перед закупщиками.


В 80% случаев — не потому что не хотят, а потому что не знают что делать и как. Хорошие продажники уходят к конкурентам.


«Неожиданно» срываются сделки


Нет информации о том, что происходит у клиента. Менеджеры не дают полной информации о положении дел, недостаточная отчетность. Не достаточно мониторится ситуация внутри компании клиента.


Тренинги были — а результата нет


Нет отработки на реальных сделках, менеджер не понимает, как именно применить полученную информацию и в какой момент. Да, Вы правы. В основном все тренинги имеют — только мотивационный эффект и только на пару недель. Что мы сделали: мы добавили сразу внедрение. Это позволяет зафиксировать новую информацию на уровне моделей поведения, на уровне действий, которые сам участник тренинга видит эффективными. Мы сняли проблему «Знаем, но не делаем».

И эта книга раскроет некоторые моменты, которые сможете внедрить буквально во время прочтения.

Тренинги по проектным продажам B2B

Программа тренинга №1

Корпоративный тренинг по продажам — это всегда индивидуальная разработка под конкретного клиента. В отличие от открытых тренингов, корпоративные программы готовятся специально для вашей компании, с учетом ваших целей, задач, требований, специфики и уровня подготовки сотрудников.

Ниже мы приводим программу 2-х дневного корпоративного тренинга по продажам, для компании осуществляющей b2b-продажи.


Эта программа является примером


Для вашей компании программа тренинга может быть составлена индивидуально, с учетом специфических особенностей компании и отрасли. Корпоративный тренинг по продажам может быть проведен как в Москве, так и с выездом в любой город.


В результате этого тренинга вы:


— Сможете отобрать клиентов у ваших конкурентов.

— Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию.

— Научитесь продавать так, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все-таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить).

— Сможете продавать без скидок и по ценам выше, чем у ваших конкурентов.

— Сможете отобрать клиентов у ваших конкурентов.

— Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию.

— Научитесь продавать так, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все-таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить).

— Сможете продавать без скидок и по ценам выше, чем у ваших конкурентов.


Разделы тренинга: День 1.


Почему одни продают много и успешно, а другие мало?


В каждой компании есть продавцы, которые продают больше, лучше, успешнее, чем остальные, что же их отличает от всех остальных середнячков? И как стать лучшим? Об этом — в первой части нашего тренинга по продажам. Вы узнаете секреты настоящих чемпионов продаж.

— Мир меняется: как расти в условиях современных рыночных тенденций.

— Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические.

— Как стать для клиента единственно правильным выбором.

— Как показать клиенту, что ты эксперт.

— Если все у всех конкурентов одинаково (услуги, качество, цены) — кого выберет клиент в итоге?

— Как люди на самом деле принимают решения о покупке.

— Анатомия процесса продаж.

— Продажа через обучение клиента.

— Что на самом деле люди покупают.

— Личные и профессиональные качества успешного менеджера по продажам и как их развивать.

— 5 ролей менеджера по продажам: решатель проблем, ментор, сторонник клиента, прогнозист, эксперт.


Повышение эффективности продаж


Принятие решений и критерии выбора. В этом блоке мы поговорим о том, как работать с группой принятия решений и влиять на их критерии выбора.

— Продажи первым лицам компании — особенности поведения менеджера по продажам при общении с Топами.

— Этапы, через которые проходит клиент, принимая решение о покупке.

— Работа с группой принятия решений.

— Критерии выбора клиента, каким образом на них можно влиять: как показать клиенту что цена далеко не самый главный параметр.

— Работа с клиентом, подверженным влиянию конкурентов.

— Подача конкурентных преимуществ компании в сравнении с конкурентами.

— Управление ожиданиями клиентов.

— Досье на стратегически важного клиента.


Техники активных продаж


Вы научитесь выходить на нужные вам компании, узнаете как и что говорить людям в этих компаниях, чтобы они стали именно вашими клиентами. Как и что сказать руководителю компании потенциального клиента, чтобы он захотел с вами встретиться.

— Для чего нужно заниматься активными продажами, почему нельзя надеяться только на рекламу и входящих клиентов.

— Составляем список клиентов вашей мечты.

— Продумываем стратегию входа в каждую из нужных нам компаний.

— Узнаем, кто именно нам нужен в компании клиента.

— Проводим первый разговор с нужным нам человеком и заинтересовываем его.

— «Добиваем» клиента, который ни в какую не хочет встречаться, с помощью секретной техники.

— Договариваемся о личной встрече или о последующих шагах. Берем обязательства от клиента.

— Знакомство на конференциях, мероприятиях, нетворкинг, знакомства по рекомендации.


Коммерческое предложение, которое продаст за вас


Ваше коммерческое предложение — это ваша мини-презентация на бумаге. Оно может продать за вас, если правильно составлено. Вы узнаете, как написать по-настоящему «цепляющие» коммерческие предложения, которые заинтересуют ваших клиентов.

— Как «купить» внимание клиента, чтобы он захотел прочитать ваше предложение до конца и заинтересовался им.

— Какие условия (ставки, цены) указывать в коммерческом предложении.

— Что написать, чтобы клиент захотел работать именно с вами.

— Усилители коммерческого предложения.

— Как вызвать с помощью текста доверие к вам.


Техника холодного звонка


— Проход секретарей.

— Выход холодным звонком на ЛПР. Выход холодным звонком на ТОПа.

— Скрипт холодного звонка для назначения встречи.

— Работа с возражениями на холодном звонке.

— Техника: фиксация после отправки первичного коммерческого предложения.


Работа с возражениями на этапе активного поиска


— Нам не нужно.

— У нас все есть.

— У нас уже есть компания, предоставляющая аналогичные продукты.

— Пришлите все на мейл, я посмотрю, если что мы с вами свяжемся.

— Не хочу с вами встречаться.

— Ваши продукты и вас знаем, ничего не нужно.

— У меня нет времени.

— Нам уже предлагали.

— У нас хорошие отношения с нашим поставщиком.

— Позвоните через полгода.

— У нас есть условия лучше.

— Вы ничем не лучше других.

— Поговорите с моим подчиненным.


Разделы тренинга: День 2.


Первая встреча с новым клиентом. Выявление потребностей


В этом блоке тренинга будем говорить о том, как эффективно провести с клиентом встречу. На первой встрече с клиентом можно приобрести нового друга, партнера и клиента на всю жизнь. Или наоборот, можно все испортить одной неосторожной фразой. Мы пройдем с вами «за руку» через все этапы встречи, Вы получите пошаговый алгоритм проведения по-настоящему эффективной встречи, после которой клиент захочет купить.

— Начало беседы — твой шанс произвести первое впечатление.

— Бизнес раппорт. Подстройка под ценности. Пирамида логических уровней.

— Техника перехвата инициативы.

— Воронка вопросов для определения потребностей. Как понять, что нужно клиенту.

— Скрытые потребности, личные потребности собеседника.

— Поиск точки неудовлетворенности у потенциального клиента.

— SPIN — продажи, как инструмент формирования новых потребностей у клиента.

— Вопросы о конкурентах. Как узнать какие предложения от конкурентов у него имеются.

— Вопросы о бюджете.

— Вопросы о сроках.

— Вопросы «а что если?».

— Прочие вопросы на выявление потребностей.


Презентация продуктов и компании новому клиенту


— Базовые правила проведения презентации.

— Умение показать клиенту выгоду каждого отдельного продукта. Умение нарисовать клиенту картину будущего и объяснить почему выгодно купить наши продукты и услуги.

— ЛИНКИНГ — умение привязать наши возможности к потребностям клиента.

— Как интересно и убедительно рассказать клиенту о наших продуктах. Слов- «триггеры», позволяющие сделать презентацию более убедительной.

— Методы подачи аргументации.

— Выгодное сравнение нас с конкурентами.

— Как получить согласие от клиента.

— Универсальная техника для ответов на любые возражения клиентов.

— Завершение встречи договоренностями.

Практика: отработка проведения первой встречи с клиентом с целью выявления (формирования) потребностей.


Клиент сказал «Дорого!»


Клиент сказал «У вас очень дорого». Большинство менеджеров, когда это слышат, просто снижают цену, но делать это совершенно не обязательно. Вы сможете продать этому клиенту и по вашей цене, даже если то же самое, что и у вас, есть в другом месте дешевле. В этой части тренинга, мы научимся тому, как убедить клиента купить у вас по вашей цене без скидок. Типичные кейсы: «мы крупная компания, поэтому дайте нам скидку», «у нас меньше бюджет», «в другом месте аналогичный продукт-услуга стоит дешевле, поэтому дайте скидку».


Что сделать, чтобы ценовое возражение не возникло


— Причины возникновения возражения по цене.

— Почему клиенты говорят «У вас дорого».

— Цена и ценность в процессе продаж.

— Профилактика возражения по цене.

— Выстраивание барьеров для повышения дополнительной ценности вашей компании.

— Правила ценообразования.

— Жаргон продавца и правильные формулировки, которые позволяют отстоять цену.

— Правила презентации цены.

— Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение.

— Основные возражения по цене: «это дорого», «у нас не хватает денег», «дайте скидку», «мы можем купить это дешевле».


Методы защиты и обоснования более высокой цены


— Трех-шаговая модель ответов на возражения.

— Метод «меньше качества за меньшую сумму денег».

— Подвергать сомнению.

— Закрепите качество.

— Гипотетические вопросы.

— Попытка заключения сделки.

— Продажа лояльности.

— Использование «successstories».

— Проводите аналогии.

— Риск, заключенный в дешевизне.

— Покупка несоответствующей услуги (продукта).

— Согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу.

— Объясните, что содержит разница в цене.

— Не позволяйте сравнивать разное качество и стандарты.

— Финансирование из других источников.

— Будущий заказ.

— Желание сэкономить.


Как дожать клиента. Сокращение цикла сделки


Иногда так бывает, что встреча с клиентом вроде бы и прошла замечательно, да вот только клиент почему-то сразу не согласился на наше предложение. Клиент сказал, что подумает или примет решение позже. В итоге, вы ждете и надеетесь, а решения о покупке все нет, потому что клиент тянет, медлит с решением. Вы узнаете, как «дожимать» таких клиентов и заключать с ними контракты. Вы получите действенные методики убеждения позволяющие получить заказ даже от консервативно настроенного клиента. Вы сможете заключать контракты, даже если:

— Клиент сказал «Я подумаю».

— Клиент сказал «Давайте не сейчас».

— Клиент сказал «Позвоните через 6 месяцев».

— Клиент тянет долгое время и несколько раз переносит решение о покупке.

— Клиент работает с вашим конкурентом и не хочет ничего менять.

— Ответы на вопросы. Подведение итогов.

Что нужно, чтобы менеджеры действительно продавали

— Клиент принимает решение о покупке у вас задолго до факта самой сделки.

— Отдел маркетинга реально помогает в продажах и влияет на рост доходов.

— Менеджеры договариваются с первыми лицами В2В клиентов.

— Первые лица В2В клиента после 2-х встреч с менеджером принимают решение о контракте с вами.

Обучение само по себе — не принесет денег. Деньги приносят правильные действия, которые делают менеджеры после обучения. Техники проектных продаж, которыми будут обладать Ваши менеджеры, помогают Вашему клиенту принять решение о заключении контракта с Вашей компанией уже на ранних этапах, до факта самой сделки.

Только эти 2 действия ведут к деньгам…

Все мы понимаем, что цель любого бизнеса и любой продажи — деньги. Что я вижу: ни планы, ни поиск решений, ни раздумья часто не являются действиями -приносящими деньги. Деньги приносят только 2 действия: звонки и встречи. И, то, только при соблюдении условия:

1. Есть конкретное предложение.

2. Оно должно быть нужно тому, кому направлено.

3. Должна быть возможность и желание оплатить.

Казалось бы — очевидно…


Все остальные действия — по выбору, поиску чего-то, оптимизации чего-то, беседы о чем-то, раздумья о чем-то, и так далее — это лишь подготовка к деньгам. Но не деньги.

В длинных продажах — то же самое. Просто предмет продажи разный:

Второй звонок; Встреча; Передача исходных данных; Желание ка порекомендовать вас на рынке; Факт подписания договора; Желание пригласить вас на внутреннее совещание у к/а. И так далее, каждый мини-шаг.

И это, казалось бы тоже очевидно.

Но. Почему-то… В 95% случаев… Отделы продаж делают все что угодно, только не… Звонки и встречи… Или встречи, но не с тем, с кем надо… Или встречи и с тем, но не о том…

И даже те, кто меряют «время телефонных бесед», на самом деле не управляют ростом денег, так как звонят менеджеры не тем, или не о том, или не в тот момент…

В итоге — все происходит как-то само… И не потому что нет желания, и не потому что нет знаний… А потому что не делается то, что нужно для денег.

И вот парадокс… основная задача менеджера — деньги. А действия для денег не делаются с разными оправданиями. Если менеджер знает что делать и как, то он сделает это с удовольствием.

Тренинги М. Голубева по проектным продажам дают не только знания, отработанные на личном опыте, но и участники тренингов сами хотят применять изученное. Потому как во время тренинга пробуют и у них получается.

Как делать звонки

Изучайте техники и кейсы и сразу же применяйте на практике. По схеме «Что нужно сейчас — показал — сделали — получилось». Этап «показал», при взаимной заинтересованности реализуем с вами вместе, когда закажете у нас соответствующую тренинговую программу.

Обращайте внимание на следующие моменты при организации звонков.

Сперва определитесь со стратегией. Варианты такие:

— перебрать большое количество контактов чтобы выбрать тех, кто впоследствии станет ключевыми клиентами и их потребности будут соответствовать вашим. Придется реорганизовать работу с низкоприбыльными и бесперспективными клиентами.

— сразу сконцентрировать все усилия на 20% крупных клиентах и углублять качество и глубину работы с ними. И оптимизировать процессы реализации проектов с целью повышения прибыльности сделок.

1. Кому звонить: Базы

Соберите источники откуда брать тех, кому будет звонить менеджер. (Делайте с ними вместе, поэтому после — они легко это повторяют сами). От личных контактов и базы из 1С до холодных списков. Наличие готового списка для звонков — повышает производительность каждого менеджера. Минимальный рост на этом микро-этапе приносит значительный рост по итогу.

2. Когда звонить: Список-план звонков на неделю

Составьте вместе с каждым менеджером список на неделю кому звонить.

3. О чем звонить: предмет беседы по этапам

Сформулируйте «предложения» по каждому конкретному звонку. Звоните только для того, чтобы назначить встречу. Важные вопросы — только при встрече.

4. Сделайте звонки. Назначьте встречи

Составьте список звонков на следующую неделю. Кому, о чем, цель.

5. Выберите лучшие приемы

Проанализируйте обратную связь, возражения, определите 5—10 самых успешных звонков, которые привели к следующему шагу: встреча или найден реальный ЛПР. Некоторые компании меряют «время телефонных бесед», но не получают денег, так как менеджеры звонят, но не тем людям, или не о том, или не в тот момент… Не звоните кому попало…


В результате вышеописанного пути (или тренинга, заказанного у нас), Вы увидите:

Звонки — требуемое количество. Правильным людям. С правильными предложениями и в нужное время.

Квалифицированные и дорогостоящие менеджеры эффективно используют свое время. Рост конверсии из обращений в заявки и из заявок в сделки. На каждом этапе клиентской закупки менеджер получает достоверную информацию о положении дел по предстоящей сделке. Менеджер знает структуру принятия решений внутри заказчика, лиц принимающих решения, и что именно нужно сделать чтобы приблизиться к сделке.

Как проводить встречи

6. На несколько дней оставьте менеджеров на звонки и встречи

Записываете события по этапам продаж. Отмечайте важные и успешные факторы. Замотивируйте менеджеров делать записи. Определите этапы закупки у Ваших клиентов. Используйте технологию БАРС+.

7. Мини-аналитика для менеджера

Посмотрите при каких обстоятельствах, из какого источника были те контакты, которые по факту быстрее всего привели к встрече. Составим список для новых звонков и встреч с учетом этого. Научите менеджеров мини-аналитике. Или поручите это нам на тренинге.

8. Ставьте приоритеты и определяйте ключевые действия

Составьте вместе с менеджерами список тех, кто ближе всего к деньгам после встреч. По каждому из них сформулируйте предложения следующего шага.

9. Выберите тактику дожима для каждого менеджера по каждому горячему клиенту

Составьте список звонков, встреч на следующую неделю. Кому, о чем, цель. Определите вескую причину к следующему шагу вашего будущего клиента.

10. Выбирайте лучшие приемы

Дайте менеджерам время на заключение договоров. Получение денег.

Обычно, в 95% случаев… Отделы продаж делают все что угодно, только не… Звонки и встречи… или встречи, но не с тем, с кем надо… или встречи с тем, но не о том… Тренинг помогает увеличить результативные звонки и встречи.

В результате вышеописанного пути (или тренинга, заказанного у нас), Вы увидите:

Встречи — менеджер эффективно проводит с директором клиента, и другими ЛПР и ЛВПР. С тем, с кем надо. Предлагает то, что надо. В нужный момент. И тем самым действительно подвигает клиента к следующему шагу на пути к сделке.

Бесплатный фрагмент закончился.
Купите книгу, чтобы продолжить чтение.
электронная
от 441
печатная A5
от 964