Введение
Очевидно, что лучшим за последние пару тысяч лет переговорщиком был Иисус Христос, — человек необычайно высоко развитый. Действительно, ведь даже по самым циничным критериям в течение жизни он настолько эффективно и созидательно коммуницировал, что не только приобрел множество единомышленников, но и по сей день является универсальным кумиром для миллиарда с лишним последователей и поклонников. На этой мысли, обозначающей абсолютный идеал, в направлении которого имеет смысл развивать любую дискуссию о взаимоотношениях людей, можно было бы завершить, если бы не одно досадное обстоятельство — ни Иисус Христос, ни Мохаммед, ни Будда не жили на Земле долго и счастливо, как нам всем хотелось бы. А раз так, то разговор об эффективных коммуникациях и переговорах, как средствах достижения счастья для всех и себя в условиях постоянно меняющихся обстоятельств является гораздо более многоплановым и, как никогда, актуальным.
К настоящему времени человечество изобрело множество разных переговорных тактик, стратегий, риторических приемов и подходов к переговорам, поэтому, можно подумать, нам остается только хорошо освоить их и правильно применять в предлагаемых обстоятельствах. Все так, да только не бывает двух одинаковых людей, условий и обстоятельств, позволяющих использовать имеющийся опыт в переговорах по шаблону, подобно тому, как нельзя сыграть одну и ту же пьесу одинаково дважды, — даже если эта пьеса для одного исполнителя. Именно поэтому, выражаясь художественно, любой акт взаимодействия между людьми по любому из поводов можно рассматривать как способ творческого самовыражения, предела совершенства которому, как известно, нет.
К сожалению, романтическая часть вступления почти исчерпана и приходится обратить внимание проницательного читателя на тот факт, что большинство современных подходов к переговорам и коммуникациям основаны на манипулировании и, наряду со всем прекрасным, привели к огромному числу бед и несправедливости, поэтому не могут применяться без кардинального пересмотра и критического переосмысления. Кроме того, технологические возможности в сфере коммуникаций создают предпосылки для развития новых подходов для эффективного общения, изменения парадигмы взглядов и ценностей, возможностей для ведения бизнеса и установления личных отношений в условиях глобализации и межкультурного взаимодействия, а вместе с этим, — новых задач по адаптации к новым вызовам.
Словом, если вы целеустремленны, ориентированы на «успех» и считаете теорию происхождения человека Дарвина правильной, то нам не о чем говорить. Если слово «успех» только для себя для вас пустой звук, признаки ускорившегося процесса энерго-информационного эволюционизма вы замечаете на улице каждый день, но не согласны плыть по его течению, а хотите изменить мир к лучшему как можно скорее, и не собираетесь играть по правилам одноклеточных манипуляторов, тогда мы встретились в нужном месте, в нужное время.
По пути в счастливое завтра мы обсудим самые важные аспекты работы с информацией, национально-культурный аспект в деловых переговорах, особенности внутренних и внешних коммуникаций в организациях различного типа, стили лидерства, а также отдельно остановимся на особенностях переговоров в России и разрешении споров. Серьезный в целом разговор будем «разбавлять» показательными примерами из моей личной практики, практики коллег или общеизвестными фактами, наилучшим образом иллюстрирующими обсуждаемый аспект неисчерпаемой темы переговоров. По мере изучения того или иного вопроса, как и полагается настоящим переговорщикам, мы постараемся острить, удивлять осведомленностью, делиться полезными в практической деятельности наработками и вдохновлять на самые лучшие переговоры в вашей практике.
Поехали!
Концепция
Развернутые преамбулы — в стиле хороших переговорщиков, но этот текст скорее философский, чем практический, хотя, что может быть практичнее, чем философия?
Так или иначе, поскольку мы уже определили вектор развития дискуссии в пользу мира во всем мире и созидания нам не обойтись без обращения к основам, новое осмысление которых сделает наш путь максимально прямым, переговорную позицию неуязвимой, а стиль — непревзойденным.
Как известно, большая часть населения планеты Земля (за исключением жителей некоторых арабских страх и аборигенов) осуществляет свою деятельность на основе социальных законов, которые само создает и в разной степени эффективности им следует, обеспечивая тем самым относительную социальную справедливость, возможности для развития и безопасность. Не удивительно, что природа, сама по себе, тоже действует по принципам, обеспечивающим те же задачи, при этом в высшей степени эффективно, однако по не обсуждаемой здесь причине не нашедшим отражения в известных юристам кодексах и конвенциях. А жаль. Ведь идеальное общество (многомиллионное государство, семья или организация из 3 человек) функционирует по законам природной системы, частью которой является, и только самонадеянный капиталист, копошась в своей песочнице, думает, что может «царствовать» в своем ориентированном только на деньги мире в отрыве от всеобщих законов. Может, но не долго.
К счастью, в нашем распоряжении достижения тех гениев человеческого ума и сердца, которые распознали эти законы и сформулировали их на понятном всем гуманитариям языке. В разных источниках количество законов и их названия могут варьироваться, но суть их сводится к принципам любви, свободы, развития, единения, гармонии (меры), радости и охраны. В совокупности реализация всех законов (а не какая-то там судебная система) обеспечивает справедливость. Высшую справедливость.
В зависимости от степени (уровня) реализации указанных законов можно условно различать виды переговорных стилей, которые наиболее оптимально брать на вооружение в зависимости от уровня переговоров, в которых предстоит участвовать. Например, на самом низком уровне, когда стороны руководствуются сиюминутной личной выгодой, применяется так называемый «победа-пораженческий» или соревновательный подход, когда в ход идет все, что угодно, кроме законов природы (а точнее только низменная составляющая сути законов). В таких переговорах, для наибольшей эффективности лучше всего участвовать с автоматом Калашникова в руках или использовать метод лучшей краткосрочной альтернативы, то есть без расчета на долгосрочные отношения. Справедливости ради следует заметить, что «переговоры» в форме вооруженных конфликтов тоже происходят согласно законам природы, когда другие методы убеждения не принесли результатов. Самому известному персонажу этой категории, Аль Капоне, присваивают фразу «С Божьим словом и револьвером можно добиться гораздо большего, чем одним лишь Божьим словом», которая очень хорошо резюмирует эту идею. Что ж, к сожалению, это самый распространенный метод, если понимать, что в качестве револьвера, как инструмента для устрашения, могут идти в ход компрометирующие материалы, заложники, средства массовой информации, — то есть все, что можно использовать в качестве угрозы неблагоприятных последствий и устрашения.
В условиях промежуточного (среднего) уровня — действуют наиболее популярные «цивилизованные» тактики и стратегии, суть которых сводится к манипулированию, проще говоря, обману, с целью достижения сиюминутной выгоды для себя или ограниченного круга лиц. Анализу с целью быстрого распознавания и преодоления этих методов мы посвятим особое место.
На наивысшем уровне, ориентированном на высшую справедливость, происходят настоящие чудеса и секретом этих чудес является использование упомянутых законов природы в их самом возвышенном толковании. Коммуницирование на этом уровне — высшее мастерство и цель всей этой книги.
Ни у кого не вызывает сомнений необходимость соблюдения законов природы для обеспечения физического здоровья, так почему переговоры должны стать исключением в деле достижения здоровья социального, правда?
Эффективные коммуникации
Словом «коммуникации» в гуманитарном его значении в современном мире принято обозначать всё — от вербальных взаимоотношений, до общения посредством социальных сетей, кино и компьютерных игр. В самом деле, режиссеры и сценаристы кино, повествуя об очередной истории, занимаются ни чем иным, как доведением до нас, зрителей, заранее сформулированного посыла. По аналогии с этим, в компьютерных играх, музыке и изобразительном искусстве всех видов источник идеи (замысла) передает своей аудитории то или иное сообщение в расчете на какую-то реакцию, коммуницируя посредством передачи образа действия, цвета, звука и т. д. Чем проницательнее посыл и отклик на него, тем эффективнее коммуникация.
Важность
Наша реакция (в первую очередь, эмоциональная) на любой коммуникационный посыл неминуема, также как и неминуемо влияние этой реакции на наш мыслительный процесс, а следовательно, на процесс принятия решений по тому или иному вопросу, что в конечном итоге уже определяет существо и качество жизни. Поразмыслите на досуге, как часто осознанно или нет, мы совершали тот или иной поступок, потому что так или примерно так действовал полюбившийся герой (героиня).
И все же какие бы масштабные коммуникационные задачи не ставили перед собой режиссеры, художники и композиторы, наиболее важной частью коммуникаций представляется именно коммуникация в системе «человек — человек» непосредственно, когда один, используя речевые навыки, рассказывает свою историю другому, и наоборот, — будь то супруги, отцы и дети, начальники и подчиненные, клиенты, коллеги, партнеры, друзья и недруги. Ведь действительно, качество жизни определяется качеством взаимоотношений с окружающими нас людьми непосредственно и вряд ли их можно развивать и улучшать не коммуницируя непосредственно.
Одной из важных составляющих нашего общения являются конфликты, которые в самом правильном варианте следует не создавать, а уже возникшими не управлять, а разрешать. В самом деле, гармонично развивающаяся коммуникация в идеальных условиях никогда не перейдет в конфликт, а имеющийся спор — это всегда шанс для «прыжка выше головы» всех вовлеченных в него участников, — будь то геополитическое столкновение или разборка по поводу распоряжения лопаткой в песочнице, — если две стороны вовлечены в ссору, значит обе нуждаются в обновлении взглядов, преодолении стереотипов или просто укреплении важных отношений на новом уровне.
Представьте, как цепь наших жизненных событий описал бы программист. Наверняка, это был бы набор операторов «да»/«нет» после оператора «опция», закольцованных в бесконечную последовательность, а рядом с оператором «важная опция» было бы указано «переговоры», результат которых определял бы наше движение снова к «да» или «нет». Стоит ли заострять внимание на значении того, какие решения мы принимаем? Сторонники жизненного стиля в роде «плавания по течению» могут возразить, — ведь решение принимают за них, но это тоже их выбор.
В качестве еще одного, в некотором смысле, мотивирующего в деле переговоров аспекта, следует отметить непосредственную связь между степенью развитости навыков эффективной коммуникации с лидерством. Чаще всего, эффективный переговорщик — это лидер, даже если этот лидер не обладает выдающимися способностями в публичных выступлениях или умении вести дебаты. Переговорный стиль конкретного лидера определятся типом лидерства (управления), который в свою очередь, определяется бесчисленным количеством факторов от культурной среды обитания до генетической предрасположенности.
Ну, а поскольку долгосрочное лидерство немыслимо без постоянного личного развития, совершенствуясь в переговорах, мы одновременно совершенствуемся во всём, — начиная с внешнего вида, заканчивая тембром голоса, и наоборот, — развиваясь всесторонне, мы неизбежно развиваемся в искусстве переговоров.
Доверие и понимание
Как говорит мой друг и замечательный наставник по фитнесу Новиков Роман, при знакомстве с хорошенькой девушкой лучше всегда начинать издалека и говорить, «а давайте займемся сексом?», а не ломиться напролом с обычным «можно с вами познакомиться?». И мне кажется очень важным начать с главного (и тут уже все серьезно), а именно, с тех фундаментальных проблем, а значит, источников развития, которые связаны с переговорами и всем, что они опосредуют, а именно — понимания и доверия.
Уровень взаимопонимания условно можно поставить в зависимость от уровня истинной (в противовес номинальной) заинтересованности в уяснении позиции стороны переговоров (хотеть понять другого человека — это уже половина успеха), образования (одного лишь желания во взаимном понимании для людей, например, различных национальностей, не говорящих на языке друг друга будет достаточно для переговоров, пожалуй, только в примере с уже упомянутым другом или при покупке жетона в метро (здесь жестов и действий может быть вполне достаточно), а также культурного развития всех индивидов, вовлеченных в процесс установления договоренности (наличие желания познакомиться с хорошенькой девушкой и владение пятью языками не помогут договориться о свидании, если все же не начать беседу с уместного и обоснованного комплимента).
Абсолютно та же картина с переговорами по деловым и политическим вопросам, — удачи в согласовании позиций не видать, если на переговоры о правовом статусе полуострова Крым делегатом со стороны России будет назначен японский специалист по биопромысловым ресурсам Курильских островов (в данном случае, при прочих обычных условиях, у такого переговорщика нет и не может быть ни личной, ни коммерческой, ни национальной, ни научной заинтересованности в установлении понимания, требуемого российской стороне, а скорее противоречащая ей). Иными словами, такому человеку нет никакого дела до полуострова Крым, и его сознание (центральная неравная система) просто не включится в конструктивный диалог, а если включится на мгновение, то не сможет его поддержать в силу отсутствия знаний одного из языков славянской языковой группы (образование) и навыков соблюдения дипломатического протокола на политических переговорах с русскими (культура).
Доверие же — тема настолько деликатная и «неподъемная», что говорить о ней без сарказма и вовсе не уместно. Дело в том, что консультанты, политические и бизнес маркетологи всех мастей преуспели в завоевании нашего с вами доверия до такой степени, что все результаты их тонко выверенной, научно обоснованной и технологически обеспеченной психо-манипуляционной «работы», начиная от контекстной рекламы в интернет-браузере, заканчивая видеороликами в лифтах всем сознательным читателям настолько давно и изрядно надоели, что ни у кого не остается сомнений в причинах устойчивого спроса на услуги психотерапевтов и наркодилеров. Политические и бизнес-консультанты, юристы и дипломаты, очень хорошо подкованные в переговорном ремесле, прекрасно осознают: чтобы расположить к себе клиентов важна не только хорошая укладка прически, правильно подобранный костюм и галстук, но также тембр голоса, устойчивость взгляда, стройность речи и располагающий к доверию парфюм. Все это только для того, чтобы убедить подсознание собеседника — этому человеку можно доверять. И не было бы так гнусно, если бы обладатель нашего доверия не имел целью продать нам очередного «слона» или одурачить на выборах, поэтому далее об этом только серьезно и по существу.
Концептуально, в вопросе установления доверительных отношений чаще всего следуют одному из двух принципиальных подходов: а) все люди моего круга общения заведомо добры и порядочны, поэтому я отношусь к ним соответственно до тех, пока опыт взаимодействия с ними не докажет иное, и б) никто из моего круга общения не заслуживает полного доверия до тех пор, пока опыт не подтвердит обратное. Реальная же практика убеждает — тот или иной подход приемлем в зависимости от ситуации. Если вы ощущаете себя на войне — выбирайте второе. В обычной практике для установления доверительных отношений на уровне, соответствующем целям и условиям переговоров, необходимо и достаточно просто быть уверенным, искренним в намерениях и последовательным в их осуществлении с самого начала и до конца.
Само по себе доверие, как результат взаимопонимания, — это фундамент, на котором можно строить любые замки и об этом далее.
Справедливость
Не знаю, уважаемый читатель, часто ли тебе приходилось размышлять о таких сугубо практических вопросах как существование справедливости, но, поскольку уже следующим утром нам придется менять мир к лучшему, то предлагаю «сверить часы» по этому поводу до того, как пускаться в плавание.
Дело в том, что у сильного переговорщика всегда крепкая интеллектуальная и идеологическая подготовка. Он отправляется в кровать только убедившись, что неразрешенных в его сознании вопросов нет, поэтому можно быть абсолютно уверенным в себе и заслуженности отдыха перед утренней встречей по поводу сирийского кризиса, в противном случае, его было бы очень легко «расшатать» при первом же подходе к переговорному столу, например, совершенно уместной для таких переговоров фразой: «Не знаю как вы, а я считаю, что основной вопрос философии сформулирован специально для того, чтобы разделить мир на мнимых противников и властвовать ими по методу Макиавелли». Если нам не удастся ответить на эту мысль за деловым завтраком доброжелательно, содержательно и с юмором, то обвинять в последующем незаслуженно пренебрежительном отношении со стороны партнеров, кроме себя, будет некого.
Кроме того, если вам предстоит вести диалог с режиссером будущего высокобюджетного фильма о конце света на предмет вашего контракта на поставку прохладительных напитков для съемочной группы, будьте уверены, этот контракт не будет подписан с вами, если вам не удастся расположить к себе лицо, принимающее решение (в данном случае — продюсера), своим оригинальным и содержательным мнением о том, почему именно этот фильм так важно снять, не смотря на все сложности. Да, последнее утверждение может не соответствовать действительности (если для поставки воды дирекция организовала интернет-тендер), однако практика убеждает в следующем — в этом мире нет ничего случайного, а напротив, все встречи, события и обстоятельства взаимосвязаны и взаимообусловлены, и если эта связь и обусловленность не распознается сиюминутно, то это вопрос времени и осознанности распознающего. Тоже самое со справедливостью, — если суд общей юрисдикции провинциального города «Счастье» разрешил спор о расторжении брака, по мнению сторон несправедливо, то это не означает, что справедливости в виде хорошо сверстанного и быстро исполненного судебного акта не существует, а лишь то, что стороны конфликта оказались так далеко от ощущения этой самой справедливости, что стали не способны самостоятельно договориться о том, как им распоряжаться собственной жизнью дальше, наивно рассчитывая на возможность определения их судьбы кем-то иным.
Возможно, у кого-то есть претензии к третьим лицам о своем месте рождения, составе семьи или состоянии здоровья, но это тоже напрасно, поскольку все перечисленное определяется строго математически с целью обеспечения наилучших условий для максимальной реализации душой задач, поставленных матушкой-природой. Именно поэтому лучшие переговорщики не рождаются в семье, где мама и папа с рождения и до женитьбы ребенка говорили в его присутствии исключительно на французском и преимущественно по поводу хореографических особенностей сюит русского балета в период 60х, а, напротив, с трудом находили «общий язык» в самых простых жизненных вопросах, тем самым, «обеспечивая» прохождение будущим переговорщиком дипломатической закалки с самых ранних лет, предопределяя будущее призвание.
Именно по той причине, что в промежутках между концертами отца-солиста Мариинского театра и матери-пианистки в доме маленького Игоря Федоровича Стравинского регулярно принимали музыкантов, артистов и писателей, он не стал выдающимся инженером или лекарем, а именно композитором, посколько не только он сам, а целый род Стравинских делал «инвестиции» в музыкальную культуру всей своей жизнью. Есть в этом причинно-следственная связь, не правда ли?
И именно по вышеизложенным причинам в каждой переговорной ситуации существует одно единственное справедливое решение (договоренность) — то, которое соответствует высшей справедливости природы и целям ее эволюции, которое может не совпадать с представлениями вовлеченных в них участников, но абсолютно точно отражает их неосознанные интересы, а высшая задача переговорщика — помочь найти его и зафиксировать в протоколе о намерениях, в противном случае, это придется сделать позднее, но уже при других обстоятельствах.
При всей категоричности стиля вышеизложенного, не так важно содержание понимания вопросов философии, — у каждого своя религия — важно иметь свою собственную, — неуязвимую и гибкую.
Информация
До тех пор, пока человечество не перейдет к коммуникациям посредством телепатии, главным средством передачи сообщений будет словесная информация, всегда находящаяся в привязке к ее источнику и носителю, а значит, работа с информацией будет занимать большую часть всех забот переговорщика.
В то время как искусству эффективной работы с информацией учатся до бесконечности, оперируя данными, деловые люди, в первую очередь, заботятся о достоверности, полноте, актуальности, причастности (релевантности), непротивочеривости, а также обоснованности информации (если мы имеем дело с высказываниями, доводами, суждениями). При этом, важно не упускать из внимания, что, работая с информацией, ваш партнер, проверяя имеющуюся у него в распоряжении информацию, тоже будет обеспокоен ее достоверностью, но не исключено, что оба могут добросовестно заблуждаться (например, в случае, когда отчет о работе вашей бригады по договору подряда является неполным, либо когда секретарь не передал руководителю важную переписку и он не владеет всей полнотой информации на текущий момент). Именно поэтому очень важно проверять «картину мира» контрагента на соответствие вашей, и наоборот, допуская, что отличия в оценке всех обстоятельств предмета переговоров могут возникнуть добросовестно, а не по причине чьего-то недоброго умысла.
Предвосхищению фиаско в деле установления доверия и понимания чаще, чем можно ожидать, способствует также регулярная сверка степени идентичности толкования понятий, которыми оперируют договаривающиеся стороны. Именно по этой причине хороший договор или протокол о намерениях всегда содержит внушительное количество страниц с толкованием понятий, используемых в нижеследующем соглашении, но это вовсе не значит, что они должны быть сложны для восприятия, а совсем наоборот, чем проще и яснее слова, которыми вы пользуетесь, тем яснее, а значит, доверительнее отношения.
Еще одним аспектом, на который важно обращать внимание при сборе информации, является вопрос компетентности источника информации. Другими словами, прежде чем предпринять какое-либо действие, основываясь на выводах, полученных из внешнего источника (то есть не основанного на личном опыте вывода) обязательно задавайте себе вопрос — «а заслуживает ли этот источник информации доверия?» Если да, то «в какой части или степени?» В нашей капиталистической реальности при работе с публичной информацией необходимо исходить из того, кому принадлежит средство информации, каковы его декларируемые и реальные цели, и на кого работает, какую позицию в иерархии компании занимает, какова его сфера полномочий, если при проверке на компетентность вы работаете с человеком.
Поскольку существенную долю работы современного парламентера занимают устные переговоры, то помимо изучения формальных законов логики, сформулированных еще Аристотелем, в деле распознавания (осознания) целенаправленной и неумышленной манипуляции критически важно владеть искусством метаязыка (чтения «между строк»). Метаязык, фактически, — средство маскирования истинного смысла информации, которую все же необходимо донести, — очень востребованное политиками, журналистами, юристами и лживыми супругами средство, владение которым является превосходным инструментом для выработки навыка интуитивного распознавания информационных потоков, входящих в поле действия ваших приемников и, наряду с традиционными способами работы с данными, может служить действенной мягкой силой как в установлении дипломатических отношений с родственниками, так и при лоббировании антикоррупционного закона.
С этой целью стоит учиться понимать значение слов «между строк», обращать особое внимание на контекст употребления некоторых слов-индикаторов манипуляций. Например, слово «надеюсь» — наиболее умный способ скрыть свое мнение, хотя сказанное звучит именно как собственное мнение или слово «кстати», которое всегда указывает на тезис, являющийся на деле основным во всем утверждении.
Работа с информацией
Часто весьма ценной является информация, приходящая внезапно (как спонтанная мысль, попавшаяся на глаза заметка или даже сон), но поскольку даже такие случайности не случайны, а результат длительной эволюции вселенной и нашего мозга, как ее части, то и нам следует обеспечить способность мыслить спонтанно и эффективно хорошей предварительной подготовкой.
Абсолютно достоверно известно, что работа мозга представляет собой фантастически увлекательный и сложный механизм, а так же то, что этот механизм вручен каждому из нас в расчете на продуктивное использование. Пока нейрофизиологи вникают в детали этого бесконечно совершенного механизма, мы, не вдаваясь в биологические подробности, вооружимся волей, хорошим настроением, пользой физических упражнений и попробуем поставить свою центральную нервную систему на службу своему посредническому ремеслу.
Первое, что пригодится для эффективной работы мозга — это память. Какой бы памятью не обладал человек в силу природных данных, ее можно успешно развивать с помощью хорошо проработанных методик мнемотехники, практики йоги, скорочтения и простого заучивания наизусть.
В зависимости от направления, в котором хочется продвинуться в области работы памяти можно сконцентрироваться на одном из следующих подходов.
Так, если вы хотите значительно расширить объем запоминаемой оперативной информации (для публичных выступлений, запоминания услышанного и прочитанного) достаточно разучить наизусть любой текстовый материал того объема, на оперативное запоминание и работу с которым вы рассчитываете. Другими словами, если вы способны выучить наизусть текст закона объемом 10 страниц (а значит в точности воспроизвести его вслух или письменно), следовательно вы способны без напряжения воспринимать, удерживать в сознании и оперировать любой информацией в объеме как минимум 10 страниц. Такая способность тренируется в отношении любого информационного материала — изображение, звук и вообще любые символы — и незаменима в дискуссии, выступлении в суде и совершенствовании навыка по анализу информации. Таким методом «не брезгуют» даже в духовных семинариях, заставляя послушников зазубривать молитвословы на старославянском, древнегреческом, иврите или санскрите. Этим же методом пользовался и завещал всем незабвенный Лев Николаевич Толстой — автор русской идеи непротивления злу насилием.
Способы развития памяти, основанные на использовании воображения, законов работы мозга и ассоциативного мышления, позволяют научиться хорошо упорядочивать (структурировать), а значит и запоминать разнородную информацию, объединены в направление, условно названное мнемотехника, с помощью которого очень хорошо развивается физиологически обусловленная способность мозга устанавливать нейронные связи, что по сути и есть физическая основа памяти. Пожалуй, одной из самых полезных техник из области мнемотехники, является mind-mapping — схематическая зарисовка содержания текста, с указанием ключевых слов изучаемого материала. Зарисовка обстоятельств дела чернилами разного цвета с пометками о плане действий продвижения в разрешении спора или дела не только облегчает припоминание, но и создает ту самую материализующуюся со временем и вашими небольшими усилиями мыслеобразную картинку.
Другой качественно смежный и также тренируемый навык мозга — скорочтение. При должном усердии и целеустремленности книга среднего объема (300—400 страниц) может быть прочитана за 30—40 минут без ущерба для понимания. Методика развития навыка скорочтения (по аналогии с навыком езды на велосипеде — приобретенный) в основе своей базируется на одновременном развитии способности мозга (не глаза) охватывать, то есть осознавать, больший объем воспринимаемого текста в единицу времени при одновременном повышении концентрации внимания. На мой взгляд, наиболее проработанными и удобными для адаптации являются методики Тони Бьюзена, а также Олега Андреева.
Все эти методы работы с информацией могут приносить неоспоримую пользу только в том случае, если уметь и вовремя практиковать полное освобождение от мыслей и расслабление сознания, что оптимальным образом достигается посредством практики йоги (абсолютно славянской по первоначальному происхождению), а лучшая из известных мне дополнительных практик, гармонично интегрируемая в упомянутые техники на сегодняшний день — метод Хосе Сильва, включающая ежевечернее обратное припоминание своего дня на экране воображаемого при закрытых глазах монитора — может сделать любого усердно практикующего переговорщика настоящим гением.
Вопросы
Главная прагматическая причина, по которой стоит избегать манипуляций любого рода состоит в том, что ваш партнер по переговорам, с которым хорошо иметь дела, — не менее достойный и опытный профессионал, поэтому, также как и вы, он распознает любую попытку «повезти себя за нос» еще за секунду до того, как она будет начата, сочтет это неприятным, а манипулятора — несимпатичным. А поскольку главным инструментом манипуляций в переговорах является задавание вопросов, прежде чем задавать их много и часто, стоит убедиться, что все они касаются существа дела и вызывают искренний интерес. В тоже время комплексовать по поводу любознательности также не стоит, потому что глупых вопросов не бывает, — бывают не очень мудрые ответы.
— Товарищ адвокат, сколько стоит ваша консультация?
— Ответ на один вопрос стоит $100… Если вопросов больше нет, — с вас 100 долларов.
У профессионального переговорщика обширная сфера интересов и, задавая вопросы, он, выражаясь метафорически, придает ускорение главному процессу — сбору и передаче информации, понимая также, что в общем случае, содержание ответа предопределяется вопросом, — а именно его словесной конструкцией, эмоциональной составляющей (интонацией, тембром — в случае с голосовой коммуникацией), контекстом (внешними обстоятельствами разговора) и невербальной составляющей (положение тела, мимика).
Как надо задавать и отвечать на вопросы
На этапе установления межличностных отношений главной задачей является установление доверия, которая проще всего за короткий промежуток времени достигается через взаимное раскрытие информации о самих себе. Когда переговорщики из любой сферы, будучи посторонними друг другу людьми, ведут беседу в таком направлении, ее деловая результативность (и не только) возрастает при установления взаимной симпатии на основе вывода о разделении ими общих ценностей, что также зависит от умения задавать вопросы, в частности, об их любимом предмете — о них самих.
«Пожалуй достаточно говорить обо мне. Поговорим лучше о вас. Итак, дорогая, что вы думаете обо мне?»
Находясь в положении женщины (а именно так энергетически характеризуется роль человека, выслушивающего другого), лучшим способом поддержания диалога может стать позитивная обратная связь тому поведению, которое считается желательным. Стремитесь говорить точно, отличая разницу в вопросах «зачем?», адресованному к цели и будущему, и «почему?», возвращающего к причине и основаниям.
До тех пор, пока уместные и направленные на самую суть вопросы не будут возникать спонтанно и непринужденно, стоит планировать заранее о чем и как будет задаваться вопрос, учитывая, что закрытые вопросы типа «что?», «где?» «когда?», «который?» не располагают собеседника к развернутым ответам, в отличие от вопросов типа «как?», каким образом?» или просьбы рассказать о чем-то. Например, вопрос «как вы начали заниматься этим бизнесом?» или «каким образом вам удается помнить имена всех ваших сотрудников?» поможет начать весьма интересную обоим собеседникам дискуссию посредством создания предпосылки для раскрытия вашим собеседником профессиональных достижений и секретов, а значит возможности дополнить уже сказанное своим ценным замечанием.
Как задавать и отвечать на вопросы не надо
Как во время неформального общения, так и в ходе активной стадии переговоров, не стоит задавать наводящие вопросы, типа «вы ведь не считаете, что…» (по сути направленные на навязывание своего мнения), вопросы, выражающие заведомое несогласие или негативную оценку фактов (возможно вы не до конца осведомлены), а также слишком сложные или прямолинейные вопросы (не путать деловое и неформальное общение с допросом и тестом на профпригодность). Тоже касается ведения всей беседы в вопросительной манере, — хотя многие собеседники не прочь ощущать себя интервьюируемыми, одностороннее желание постоянно контролировать разговор быстро выдаст себя и может стать неприятным.
Стоит также крепко подумать или узнать мнение партнера прежде, чем в намерении продемонстрировать важность услышанного, воспользоваться карандашом и записной книжкой. При первых встречах почти наверняка никто еще не будет иметь желание придавать фиксации все сказанное (а возможно и огласке). Изучение искусства переговоров было бы значительно проще, если бы хоть кто-то из профессионалов допускал мысль об использовании диктофона. Увы.
Оставаясь правдивым, но не слишком искренним в ответах на личные вопросы самому, стоит также не забывать об основной теме общения, области общих интересов, а также демонстрировать профессиональную компетенцию при каждом уместном случае. В качестве иллюстрации к тому, как не надо быть слишком искренним и почему не надо отступать от основной темы общения — пример из моего опыта попытки поступления на службу в администрацию Президента Южного федерального округа.
Будучи приглашенным на встречу непосредственно в офис полномочного представителя президента к его заместителю по кадрам, я был так взволнован потенциально открывающимися для меня возможностями, что решил быть максимально искренним в беседе, тем самым рассчитывая очаровать своего интервьюера перспективой приобретения в свои ряды преданного и честного человека. Когда я вошел в кабинет, меблированный в стиле императорской библиотеки, украшенной личными знаками отличия и портретами главного работодателя, сам заместитель представителя президента в округе встал из-за стола, подошел поближе, по-дружески пожал руку, заботливо снял с меня пальто и вежливо предложил присесть в музейного вида кресло, чем обескуражил своей галантностью и, как следствие, мгновенно решил для себя сразу две профессиональные задачи — обворожительно расположил к себе тем, что встретил парня с улицы как дорого гостя и, следом, притупил бдительность тем, что усадил в кресло и создал комфортные условия. Начав разговор с формальных вопросов об образовании и опыте, внезапно для меня, матерый кадровик спросил:
— А как вы любите отдыхать, Илья?
— Отдыхать? — Окончательно расслабившись от вопроса о досуге, сказал я, — Я люблю путешествовать!
— … Ну, тогда идите работать гидом.
Занавес.
В целом, обмен вопросами стоит рассматривать как главный механизм установления взаимного уважения, атмосферы сотрудничества и конструктивного решения проблем.
Заинтересованность
Наш коллега из древнего Рима Каспиан Равилла ставшей для всех юристов метафорической фразой «кому выгодно» очень точно сформулировал вектор направления развития размышлений в любом деле, требующем урегулирования. Несмотря на то, что достоверное понимание самых глубинных мотивационных драйверов контрагента может быть использовано для манипуляций, то есть против изучаемого, а значит и самого себя, в нашем случае, сбор информации, дающей представление о мотивации (потребностях) — это средство, позволяющее быстро установить взаимопонимание и доверие с тем, чтобы в последующем предложить максимально выгодные для партнера условия взаимодействия, рассчитывая на взаимность. Такой подход определяет так же необходимость уяснения компетенций каждого из лиц, вовлеченных в процесс принятия решения, их взаимозависимость, степень личной мотивации в разрешении вопроса и развитости деловых качеств (договороспособности). Кроме этого, прежде чем, организовать и обеспечить согласованное мнение нескольких человек по какому-то вопросу, важно удостовериться, что все заинтересованные стороны вовлечены в процесс обсуждения. Знание максимально точных и исчерпывающих ответов на эти вопросы критически важно для обеспечения проявления устойчивого волеизъявления на реализацию всех достигнутых договоренностей всеми сторонами соглашения. В самом деле, закон свободы воли действует так, что любое насилие в конечно итоге всегда неэффективно и нам нужно лишь сосредоточиться на собственном желании каждого делать то, в чем он заинтересован. На таком же подходе к установлению соглашения основывается interest-based метод, великолепно описанный Стивеном Коэном в его книге «Practical Negotiator», в которой он рассказывает о переговорах, как поиске лучшей альтернативы для обсуждаемой сделки и настаивает, что в этом процессе нет и не может быть конкуренции.
Вот некоторые принципы такого метода:
— успешные переговоры — это процесс, ведущий к достижению соглашения, которое стороны намерены выполнить;
— понимание собственных интересов — первый шаг в подготовке к переговорам;
— никогда не делайте уступок без взаимности;
— переговоры — это не соревнование, поскольку осознающая свое поражение на переговорах сторона склонна к уклонению от выполнения обязательств и, напротив, «победившая» сторона не достигает предполагаемых выгод и в результате — поражение для обеих сторон;
— по каждому вопросу имейте лучшее альтернативное решение — это пригодится на стадии размышлений о выходе из переговоров;
— используйте свои исследовательские способности для определения границ возможных договоренностей (зоны вероятных решений), которые приведут к соглашению, таким образом вы не ограничиваете себя рамками одного фиксированного исхода.
Такой созидательный подход к выработке согласованного мнения, не смотря на свою новизну для всеобщей практики, не является наиболее совершенным с тех пор, как Махатма Ганди добился освобождения Индии от колониальной зависимости от Великобритании, идя путем приверженности идее Льва Николаевича Толстого о силе абсолютного ненасилия. Дело в том, что наиболее выдающиеся результаты переговоры приобретают когда у переговорщика, как лидера, нет ровным счетом никакой заинтересованности, кроме желания помочь, а вместе с этим, — и признаков уязвимости. Для кого-то это может звучать фантастически или даже наивно, но, поскольку мы уже договорились рассматривать переговоры в широком контексте, убедительным аргументом в реальности и эффективности метода уступок могут послужить техники единоборств, в которых используется сила нападения для защиты и ответного действия, наиболее выдающимся представителем которой является Брюс Ли. Вот, что он сам писал в своих дневниках: «Уступчивость преодолеет все превосходящее себя; ее сила безгранична.» И далее, более развернуто и поэтично самый продвинутый из всех бойцов пишет:
«Уступчивость имеет безмятежную легкость, мягкую как пух, спокойствие, застенчивость в действии и вид недееспособности. Ее сердце скромно, но полно сил. Лишенная всякой тревожности в своем спокойствии, она действует в гармонии с силой оппонента, не двигаясь вперед, она лишь отвечает соответствующему влиянию.»
Оптимальное мышление
Книги и личные встречи всегда останутся востребованными по той простой причине, что именно через них происходит знакомство с самым желанным знанием для целей этапа своего развития — пониманием КАК думает человек, уже достигший этой цели. Не удивительно, что высокоразвитые люди имеют много общего в подходах к делу, а главное, в образе мышления.
Почему это так важно, что даже переговорщикам следует подумать об этом? Дело в том, что, овладев достаточной степенью самоосознанности, можно легко «поймать себя на мысли», что большинство принимаемых нами решений происходит по одному алгоритму, однако хорошая новость в том, что мы можем настраивать этот алгоритм по своему усмотрению и совершенствовать его сколь угодно долго. Разумеется, тоже самое касается и тех, с кем вы ведете переговоры, поэтому первым шагом на пути к совершенствованию переговорного процесса будет оптимизация собственного мышления, а именно, — пешие прогулки, во время которых одновременно выполняются три действия:
— внимание направляется на свое тело, дыхание, мышцы ног, лица и позвоночник по всей длине (попеременно);
— устанавливается расслабленный любознательный наблюдающий взгляд на все происходящее вокруг;
— ощущается полная готовность к решительному действию в любой момент.
Понаблюдав за собой какое-то время станет возможной самодиагностика собственного образа мышления. Если к этому моменту не случилось второе пришествие и окружающие вас люди все еще не живут по принципу служения ближнему, принимайтесь за освоение оптимального образа мышления как можно скорее, поскольку просто позитивное к этому времени уже точно безнадежно устареет (в самом деле, доколе мы будем считать благоразумным человека, маскирующего свой страх перед действительностью поиском чего-то хорошего там, где этого вовсе может не быть), а негативное оставим представителям христианской традиции.
Оптимально мыслящий человек, руководствуясь поиском наилучших решений в заданных обстоятельствах, на первый взгляд, может показаться самолюбивым максималистом, поскольку исходит из соображений заслуженности всего лучшего и для себя (не путать с бытовым потребительством), хотя это не так, поскольку он своими мыслями и делами отдает тоже только самое лучшее, что есть у него, что в итоговом сальдо, по-бухгалтерски, вполне справедливо. И на этом моменте даже христианские фанатики должны будут меня простить, поскольку такой подход — оптимального, то есть наилучшего решения, — необязательно требует лучшего только для себя. Например, лучшее место для встречи не обязательно означает самое близкое (удобное с точки зрения логистики) по отношению к вам, как на первый взгляд может показаться, а, например, самое тихое или место, где точно не установлены приборы скрытого видео или звукового наблюдения. Также, лучшее время встречи для переговорщика — это точно не то, которое пока свободно от других планов, а то, в которое вы максимально продуктивны как переговорщик (например, во второй половине в среду по изложенной в конце книге причине). Поэтому, выражаясь языком программистов, устанавливая себе в качестве программного обеспечения оптимальное мышление, не стоит опасаться однообразности, — решения одних и тех же задач для разных людей будут разными, поскольку поиск лучшего неизбежно отсылает нас к фундаментальным ценностям и приоритетам (например, здоровье и счастье во всем мире), индивидуальным для каждого. Общим же для оптимально мыслящих будет набор обязательных для самодиалога вопросов:
— Что для меня важнее всего?
— Каковы мои основные цели на сегодняшний день?
— Какие действия сегодня будут лучше всего поддерживать мою уверенность в себе и в моих силах?
— Что сделает мои действия наиболее благоприятными (выгодными, полезными…) для меня и окружающих?
— Как мне конструктивнее всего сейчас провести время?
Лидерство и ценности
Большая часть осязаемой работы переговорщика, будь вы действующий в интересах компании наемник или представитель своего бизнеса, состоит во взаимодействии с другими руководителями и лидерами. А если осознать, как велика связь истории, политической и поведенческой наук с теорией лидерства в той или иной степени, становится ясным, для чего этой теме следует уделить особое внимание. Образ мышления, ценности и приоритеты любого руководителя можно определить по происхождению, образованию, религиозной традиции, текущей позиции и индивидуальными качествам. И если вы хотите быть эффективным лидером сами и быстро достигать взаимопонимания, доверия и, как следствие, — исполняемых договоренностей — эти приоритеты и ценности следует распознавать еще за неделю до первой встречи с контрагентом и желательно лучше, чем сам контрагент распознает их в себе.
Основные теории лидерства в организации
Для простоты изложения определимся, что лидерство — это процесс того, как влиятельные люди управляют своими ресурсами (людьми) в направлении достижения конкретной цели. А поскольку переговорщиков медом не корми, — только дай возможность раздавать советы лидерам, то стоит хорошо различать своих контрагентов по принципу их представлений об управляемых.
Итак, одной из основных причин, по которой лидеры ведут себя так, а не иначе, являются их убеждения относительно того, как управлять подчиненными наиболее эффективно. Согласно теории Дугласа Макгрегора, менеджеры, убежденные, что их подчиненные по природе ленивы и работают только из-за денег будут пользоваться иным стилем управления в отличие от менеджеров, кто верит, что их люди инициативны, идут навстречу трудностям и стремятся к повышению собственной ответственности. Будучи обобщенными теорией управления, такие наборы предположений получили название «Теория X, Y, Z».
X-менеджеров можно распознать по характерной уверенности, что для побуждения людей к работе в первую очередь должны быть использованы понуждение и угроза наказания. Особенности их философских взглядов, проявленных в бизнесе (или службе), состоят в следующем:
— по природе люди не любят работать и будут стараться избежать ее при первой возможности;
— рабочие имеют невысокие амбиции, стараются избежать ответственности и предпочитают быть управляемыми;
— главная потребность работников — безопасность труда;
Y-менеджеры думают о людях куда лучше и верят, что при правильных условиях они не только будут прилежно трудиться сами, но также искать возможности для возложения на себя дополнительной ответственности. Кроме того, убеждены они, как правило, большая часть творческого потенциала наемных рабочих остается невостребованной, но если этот потенциал будет использован, работники будут обеспечивать гораздо более высокий уровень результатов. Особенности философских взглядов таких менеджеров согласно той же теории следующие:
— напряжение физических и интеллектуальных сил для работы так же естественно как для активного отдыха и развлечений;
— внешний контроль и риск быть наказанным — не являются единственными средствами вовлечения людей в работу по достижению целей организации, а если они разделяют эти цели, то могут демонстрировать самоорганизованность и самоконтроль;
— приверженность целям определяется вознаграждением, с которым ассоциируется их достижение;
— в соответствующих условиях человек приобретает способность не только брать на себя ответственность, но и ищет ее;
— способность демонстрировать относительно высокую степень воображения, изобретательности и творчества в решении проблем организации является широко распространенной среди населения;
— в условиях современной индустриализации интеллектуальный потенциал среднего человека задействован только частично.
Все было бы совсем уныло, если бы не Уильям Оучи, позднее объединивший характерные для представителей теории Y признаки с особенностями японской модели управления, получив тем самым теоретическую модель Z-менеджера. Их лидерские взгляды куда более близки современным:
— люди мотивированы сильным желанием быть частью великого целого;
— наемные работники ищут возможности для возложения на себя ответственности и заинтересованы в возможности продвижения в организации; посредством командной работы наемные работники получают удовлетворение и содействуют достижению целям организации;
— работники, изучающие различные аспекты бизнеса находятся в лучшей позиции по содействию в достижении более широкого круга целей организации;
— демонстрируя приверженность в обеспечении долгосрочной социальной защищенности, организация стимулирует большую степень лояльности и приверженности к большей продуктивности и успеху.
К какой категории лидерства вы бы отнесли себя? А своего бывшего шефа? Как насчет президента?
Стили лидерства
По аналогии с тем, как несколько раз повторенное действие становится привычкой, а вместе все привычки образуют характер человека, так и устоявшиеся управленческие стереотипы, получившие положительное эмоционально-материальное закрепление на практике становятся лидерскими практиками, а впоследствии — стилем. По числу типов управленческих теорий стилей лидерства тоже три — авторитарный, патерналистский и демократический.
При авторитарном стиле лидерства в центре внимания находится сама работа и все усилия направляются на обеспечение выполнения задания.
Он подразумевает односторонние коммуникации от менеджера к подчиненному, а предметом заботы лидера является рабочий процесс, организация труда и препятствия на пути достижения целей. Хотя такой стиль управления эффективен для выхода из кризисных положений, зачастую некоторые управленцы пользуются им независимо от ситуации. Кого бы это напоминало?
Не удивительно, что такой стиль характерен для менеджеров категории X, которые также считают, что продолжительность и степень концентрации на задании должна быть сопоставлена с особенностями подчиненных, которые в нем задействованы.
Патерналистский стиль совмещает ориентированность на задачу с заботой о подчиненных. Апологет такого стиля ожидает высокой производительности труда в обмен на гарантии занятости и преимуществ в виде медицинского обслуживания и пенсионного обеспечения.
Лучшая аналогия для понимания этого стиля — это родительское попечение: оно совмещает и строгость и заботу, а применительно к организации самым показательным примером может послужить случай, когда вас увольняют, но клянутся помочь найти другую работу. В организациях, управляемых по патерналистскому методу все еще мало доверяют работникам и манипулируют их экономическими потребностями и эго, а объем коммуникаций по вертикали снизу вверх стремится к нулю.
Демократический (участливый) стиль лидерства характеризуется ориентированностью не столько на задание и выживаемость в результате его выполнения, сколько на людей его выполняющих. Участливый лидер поощряет самоконтроль, а власть в их организациях максимально децентрализована.
Лидерство в демократическом стиле чаще всего можно встретить в высокотехнологичных компаниях, а также творческих коллективах. Представитель такого стиля управления легко может «двинуть» настоящую президентскую речь, заставляющую вслушиваться в каждое ее дыхание и вызывающую желание каждый день быть лучше, чем сам был еще вчера, а через пять минут оказаться в компании тех же людей, но уже не в зале заседаний, а пивном баре и стрельнуть у бывшего слушателя зажигательной речи сигарету. В таких организациях чаще всего решения принимаются коллегиально, а функциональное распределение должностей характеризуется высокой взаимозаменяемостью и может быть таким гибким и условным, что скорее напоминает временные роли. Многие преимущества этого стиля определяются общностью целей организации и ее лидера, и хорошо, если это не только деньги.
В целом же, для составления портрета лидерства следует иметь ввиду несколько общепризнанных индикаторов, существо которых лучше всего уясняется по содержанию ответов на следующие за ними вопросы:
а) способность к лидерству и инициативе: люди в большинстве своем предпочитают быть управляемыми и не честолюбивы (теория X) либо способность к инициативе может быть приобретена независимо от врожденных качеств (теория Y)?
б) распределение задач и информации: люди должны быть снабжены информацией в той полноте и детализированности, которая требуется для выполнения конкретной задачи (и не более того), либо общих инструкций для инициативных подчиненных будет вполне достаточно.
в) участливость: должны ли поддерживаться практики демократического стиля управления?
г) внутренний контроль: лучше всего контроль обеспечивается посредством метода «кнута и пряника» или посредством самоорганизации и самоконтроля?
Ценность этих вопросов состоит в обширном поле выводов, которые посвященный в предмет переговорщик может сделать на основании одного лишь знания, например о том, существует ли в организаций база единого знания и как к ней распределяется доступ. Проанализировав будущего партнера по переговорам на предмет стиля лидерства можно также серьезно продвинуться в вопросе понимания его картины мира, а значит предвосхитить возможные неудачи в достижении договоренностей.
Корпоративные культуры
В теории принято выделять три основных аспекта в организации функционирования компании, которые определяют ее корпоративную культуру:
1. Принципы взаимоотношений между компанией и ее сотрудниками;
2. Организационная структура управления (иерархия), определяющая содержание функциональных отношений менеджеров и подчиненных;
3. Общее представление сотрудников компании о целях, назначении и их месте в системе управления компании.
При оценке этих параметров корпоративной культуры компании переговорщику проще всего исходить из двух индикаторов — баланса равноправия и иерархичности, а также ориентированности на задачу или личность. В зависимости от степени влияния этих элементов на модель взаимоотношений внутри компании обычно выделяют следующие типы корпоративных культур — Семья (узнаем Россию времен Бориса Николаевича), Эйфелева башня (любая госкорпорация), Управляемая ракета (любая классная юридическая фирма) и Инкубатор (то, к чему стремится «Сколково»).
На практике существует не так много компаний в чистом виде представляющих собой только одну организационную культуру, в тоже время, понимание основ их классификации помогает быстро и максимально точно делать предположения относительно возможного содержания взаимоотношений сотрудников внутри компаний, порядка принятия решений, образа мышления, обмена информацией, потенциальной способности к обучаемости, изменяемости, мотивации и разрешения конфликтов.
При рассмотрении типов организационных культур Тромпенаарса наша профессиональная цель состоит в изучении возможных коммуникационных моделей во взаимоотношениях между ее работниками и лидерами, формировании представлений о психо-эмоциональной среде (мотивации) в организации и ее подвижности с точки зрения приспособленности к заключению сложных сделок и изменениям вообще, а также подготовке делать максимально точные предположения о причинах и происхождении коммуникационных проблем и построению оптимальной стратегии переговоров. Кроме этого, практика показывает, что экономика мира в целом так или иначе организована по кланово-отраслевому принципу. Попробуем разобраться.
«Семья»
Характеризуется высокой степенью иерархичности и ориентированности на личность, поэтому в компаниях по типу «семья» процветает культ силы, а возглавляются они заботливыми лидерами («крестными отцами»), лучше всех знающими что на самом деле хотят их сотрудники. Замечено, что такой тип организационной культуры присущ не только отдельным странам, например, Италия, Турция, Пакистан, Венесуэла, Китай, Гон Конг, Сингапур, но и отраслям бизнеса, например, строительство и мусоропереработка. Таким образом, если вас пригласили консультировать компанию девелопера в Пакистане на предмет сделки по поставке мебели (какая мебель, конечно, оружия) из Турции, то не трудно догадаться, что пытаться устанавливать контакт с лицами, не являющими членами семей акционеров этих компаний, совершенно бессмысленно в прямом смысле всех слов.
В компаниях этого типа культуры персонал не просто уважительно относится к человеку из ее руководства, но также рассчитывает на наставничество и одобрение. Взамен руководство проявляет всестороннюю заботу, участливое отношение и старается обеспечить хорошее к ним отношение и продолжительность занятости. Еще одной особенностью является жесткое следование обычаям и «клубным» традициям с высоким входным порогом. Будучи хорошо отлаженной, такая модель работает катализатором энергии персонала и взывает к его самым глубоким чувствам и мотивации. В противном случае, разлад начинается с потери лояльности к «отцу семейства» и неэффективной растраты ресурсов.
Менеджерам из стран капиталистического запада со своей манерой оценивать людей по их способностям и достижениям, а не по возрасту и положению, приходится только разводить руками в случаях, когда в их зарубежном подразделении руководство назначает родственников на высокую и чувствительную позицию при наличии кандидатов с более высокой квалификацией. Ничего не поделаешь, — в компаниях с сильными семейными узами более всего ценится гарантия лояльности и должностной неприкосновенности работодателя.